Menu

Med respekt för känslan

Att sälja är lika mycket hjärta som hjärna.

Vi är styrda av våra känslor, inte bara men till stor del. I en säljprocess är förtroende och ärlighet centrala delar. Genom att lägga samtalet på rätt känslomässig nivå i säljsituationen, skapas den dialog som för affären vidare.


Människor köper från människor, inte från bolag och det är samtalet mellan individer som når resultat. Kunden vill lära känna sin säljkontakt, på ett professionellt plan som inte blir för personligt. Vi köper känslomässigt och motiverar sedan det tagna beslutet med logik. Logiken och känslan kompletterar därmed varandra och väldigt få människor fattar beslut baserade på endast det ena eller det andra.

Kunden vill kunna känna förtroende för säljaren och kunna lita på att det han eller hon säger är sant. Ärlighet är en självklarhet, men det får heller inte bli en alldeles för öppen relation. Kunden vill inte veta allt och inleda en för personlig relation. En balans mellan integritet och säljskicklighet är nödvändig.

Säljdialogen och känslan

  • Den personliga dialogen, småpratet om väder och vind fyller sin funktion, men har ingenting att göra med själva säljprocessen. Här kan det vara bra att försöka hitta ett gemensamt intresse för att fördjupa relationen ytterligare.
     
  • Affärsdialogen är småpratets motsats. Här är syftet endast att försöka kartlägga hur produkten eller tjänsten kan lösa kundens problem. Att få kunden att förstå värdet i det som säljs.
     
  • Den personliga affärsdialogen hamnar mittemellan de ovanstående. Här blir syftet att, genom känslan, försöka förstå kundens behov och önskemål för att kunna uppfylla det. Hur känner kunden för ditt förslag eller erbjudande?

Det är den personliga affärsdialogen som är avgörande för hur affären ska fortskrida. Kunden vill inte känna sig som en i mängden, och säljarens uppgift är att få kunden att känna sig utvald. Även om känslan inte är direkt, utan snarare undermedveten, kommer kunden att känna den och ett förtroende är på väg att byggas upp.

Genom att få till stånd en personlig affärsdialog, kommer också ärlighet och respekt automatiskt att ta plats i relationen. Du kommer få utvecklande och fördjupande frågor och svar från kunden, istället för standardsvar.

Ett alltför affärsmässigt förhållningssätt, riskerar att bli för opersonligt och hela samtalet blir därmed lättare att bortse från. Undivk till exempel att fråga hur "bloaget känner". Du för ett samtal mellan personer, inte bolag.

Du kanske även gillar

Max Söderpalm peppar inför en framgångsrik säljhöst. Mantrat är "Allt går!". Äntligen! Augusti är här och en av årets viktigaste s...

... vår trend- och omvärldsbevakare Anna Frankzen Starrin blickar in i 2013... Jag säger som Tage Danielsson: ”Om man vägrar att se bakå...

"Medarbetare vill inte ha perfekta svar, de vill ha ärliga och genomskinliga ledare." Många företag och organisationer brottas med utmaningen att stä...

Anna Bellman: "Det är få av oss som har en sådan dragningskraft att vi per automatik får andra att intresserat lyssna på oss. De flesta är mest upptagna av sig själva. Så i denna självupptagna tid, hur ska du göra för att få någon att lyssna på dig? Det finns ett knep." De flesta har inte förstått vad det egentligen innebär att...

Oliver Lopez om vikten av att arbeta analytiskt med försäljning: "Att ta lättvindigt på detta är som att kasta affärsmöjligheter i sjön, tyvärr." Hur många av er som läser detta gör en konkret analys av f...

Camilla Eivhammar, årets Matrona 2011: ”Det finns inga måndagar på mitt jobb”. Camilla Eivhammar älskar sitt jobb som försäljningsrepresentant...

Delmål längs vägen och en genomtänkt reservplan får kunden att acceptera dina förslag. En säljares arbete handlar delvis om att överföra och sälja...

Anna Bellman: "Allt kommunicerar. Och det som inte är ord kommunicerar oftast mest". Tänk mindre på innehållet i det du kommunicerar. Lägg...

"Förslösad tid kommer inte tillbaka – den är borta för alltid. Det finns ingen möjlighet till kredittid och det finns ingen möjlighet att spara tid för framtiden." Det är inte så länge sedan det var jul och samtidigt känns...

"Wrapping is everything"- vad kan du erbjuda dina kunder? En professionell och genomtänkt paketering av företagets erbjudande...

  • Motivera

Jag var ingen föreläsare. Ingen expert. Jag var bara en ung kille med ett hyfsat jobb, en cd-spelare och en massa tjocka böcker. Men jag hade en fruktansvärd hunger och en stark tro på min framtid. Jag hade aldrig stått framför en publik för att inspirera, men jag ville så gärna göra det. Jag gick runt och berättade för mig själv att jag skulle bli föreläsare. Det var en inspirerande liten bubbla.

  • Ledarskap

Ohälsan ökar på de svenska arbetsplatserna, enligt en ny rapport från Arbetsmiljöverket. Nästan var fjärde sysselsatt person i Sverige har någon form av besvär till följd av arbetet. Kvinnor drabbas i högre utsträckning än män, och det är framför allt psykiska och stressrelaterade besvär som blir vanligare.

  • Projektleda

Annika Steiber är nog främst känd som ”hon som fick komma in på Google”. Den 21 november föreläser hon på Projektnäring om att driva projekt i en snabbföränderlig och innovationsdriven värld, en utmaning som många projektledare känner igen från sin vardag. I sin forskning har Annika bland annat sett att ett visionärt, nytänkande och coachande ledarskap är en viktig faktor för Googles framgångar - vad kan vi lära oss av den kunskapen för att stärka våra innovationsprocesser i projekt? Motivation.se har ställt några frågor och en sak klarnar – ett innovativt tänkande sitter i företagskulturen.

 

  • Ledning

Vår förmåga att känna engagemang påverkar vardagens alla inslag. Varför är det så mycket lättare att känna engagemang i saker och aktiviteter som ligger utanför jobbet? Sitter det i ledarskapet…? Varför är det så få som lyckas skapa ett högt engagemang i sina organisationer? De frågorna ställer sig vår gästskribent Claudia Lindström.

  • Ledarskap

Han är barnhemsbarnet som blev fackpamp, socialdemokratisk partiledare och nu statsminister. Men vem är han egentligen, den där tystlåtne norrlänningen som inte vill använda akut accent? Motivation.se tittar närmare på svetsaren, förhandlaren, ledaren - den nye statsministern Stefan Löfven.

  • Ledarskap

Jag funderar ofta på betydelsen av visioner och tydliga mål i politiken och kopplingen till den faktiska utvecklingen i ett land eller samhälle. Min slutsats är enkel utan att vara vetenskaplig: Jag är övertygad om att berättelser om framtiden och tydliga mål måste höra till politikens vardag. Vi medborgare vill helt enkelt veta vart vi är på väg.

  • Ledarskap

Sex unga vd:ar går vidare till finalen av Årets Unga VD. De är mellan 27 och 30 år från olika branscher runtom i landet. Vinnaren av utmärkelsen Årets Unga VD utses den 10 november på Berns i Stockholm.

  • Hälsa

Har du verkligen koll på vad du gör och varför? Skulle inte tro det - din hjärna kan ha utsatts för prajming. Prajming är ett fenomen som beskriver hur lätt hjärnan påverkas av olika omständigheter, ofta utanför vår medvetenhet. Följ med till Florida!

  • Kommunicera

”Man ska vara på LinkedIn – men vad gör man egentligen där?” Det påståendet, följt av den frågan, har Charlotte Hågård fått många gånger. Så pass många att hon till slut valde att skriva en bok på temat. Och eftersom det handlar om att synas i mängden av kompetenta individer så fick den titeln – ”Stick ut!” och handlar om att bygga sitt personliga varumärke och göra en vinnande LinkedIn-profil.

  • Hållbarhet

Går kampen för ett hållbart klimat att förena med fortsatt tillväxt? Ja - det är åtminstone inte omöjligt, skriver ledande forskare i en ny rapport. Men tiden är knapp; de kommande 15 åren blir avgörande för hur världen klarar klimatkrisen. Alla är dock inte lika optimistiska när det gäller världens och den fria marknadens förmåga att hantera utmaningen. Journalisten och aktivisten Naomi Klein släppte nyligen en bok om klimatfrågan - som ifrågasätter hela det kapitalistiska systemet.

  • Kommunicera

Det talas ofta om att ledarskap primärt handlar om kommunikation och kommunikativa förmågor. Som en konsekvens har det under de senaste tio åren publicerats en uppsjö böcker på temat kommunikativt ledarskap. Organisationer utvärderar sitt ledarskap genom att medarbetarna får skatta chefens och ledningens kommunikativa förmågor och vid tillsättandet av nya chefer efterfrågas allt oftare personer med goda kommunikativa färdigheter. Detta är intet nytt och det synes uppenbart vad vi menar. Men är det egentligen så självklart vad vi menar med ”kommunikativa förmågor”? Vad innebär ett kommunikativt ledarskap i praktiken och vilket mervärde skapas i verksamheten och för kunderna genom dess utövande?

  • Ledarskap

Johanna Frelin, vd för Hyper Island fick själv utmärkelsen Årets vd 2013. Nu sitter hon i juryn för Årets Unga VD och vi fick byta några ord med henne om hur det är att vara vd. Åldern – spelar den egentligen någon roll?

  • Ledarskap

Fredrik Reinfeldts eftermäle kommer inte att handla om honom som person, utan om den politik han förde. Under sina åtta år vid makten har den avgående moderatledaren framträtt som en ansvarskännande visionär som lyckats förändra både borgerligheten och Sverige som land. Samtidigt har också svagheterna i hans ledarskap varit tydliga ända från början.

  • Ledarskap

De 18 slutkandidaterna till utmärkelsen Årets vd har nu valts ut av en sakkunnig jury. Det betyder att sex kandidater i varje kategori små, mellanstora och stora företag har gått vidare till final. Totalt har över 100 inkomna nomineringar bedömts. Årets vd delas i år ut för tredje gången och vinnaren i respektive kategori kommer att presenteras den 10 november i samband med en stor festlighet på Berns Salonger. Utmärkelsen syftar till att uppmärksamma goda exempel på vd:ar som driver sina organisationer och svenskt näringsliv framåt.

  • Innovation

"Oftast finns ingen färdig lösning eller specification när ett utvecklingsarbete börjar, men det finns en tanke om vad vi vill åstadkomma och tillsammans skapar vi en lösning som inte var given på förhand." Eric Näf är innovationsledare på The Absolut Company och jobbar med Packaging Development - där kreativa samarbeten med bland annat musiker och konstnärer hör till vardagen. Motivation.se ställde några frågor om innovationsledarrollens betydelse för företaget - och Eric själv.

  • Hälsa

Stress är ett allvarligt problem i dagens arbetsliv. Men det är också ett begrepp som omgärdas av missförstånd. Stress beror inte alltid på för mycket jobb - i själva verket kan det vara precis tvärtom. Dessutom är det en myt att stress alltid skulle vara dåligt, skriver New York Times.