Menu

Med respekt för känslan

Att sälja är lika mycket hjärta som hjärna.

Vi är styrda av våra känslor, inte bara men till stor del. I en säljprocess är förtroende och ärlighet centrala delar. Genom att lägga samtalet på rätt känslomässig nivå i säljsituationen, skapas den dialog som för affären vidare.


Människor köper från människor, inte från bolag och det är samtalet mellan individer som når resultat. Kunden vill lära känna sin säljkontakt, på ett professionellt plan som inte blir för personligt. Vi köper känslomässigt och motiverar sedan det tagna beslutet med logik. Logiken och känslan kompletterar därmed varandra och väldigt få människor fattar beslut baserade på endast det ena eller det andra.

Kunden vill kunna känna förtroende för säljaren och kunna lita på att det han eller hon säger är sant. Ärlighet är en självklarhet, men det får heller inte bli en alldeles för öppen relation. Kunden vill inte veta allt och inleda en för personlig relation. En balans mellan integritet och säljskicklighet är nödvändig.

Säljdialogen och känslan

  • Den personliga dialogen, småpratet om väder och vind fyller sin funktion, men har ingenting att göra med själva säljprocessen. Här kan det vara bra att försöka hitta ett gemensamt intresse för att fördjupa relationen ytterligare.
     
  • Affärsdialogen är småpratets motsats. Här är syftet endast att försöka kartlägga hur produkten eller tjänsten kan lösa kundens problem. Att få kunden att förstå värdet i det som säljs.
     
  • Den personliga affärsdialogen hamnar mittemellan de ovanstående. Här blir syftet att, genom känslan, försöka förstå kundens behov och önskemål för att kunna uppfylla det. Hur känner kunden för ditt förslag eller erbjudande?

Det är den personliga affärsdialogen som är avgörande för hur affären ska fortskrida. Kunden vill inte känna sig som en i mängden, och säljarens uppgift är att få kunden att känna sig utvald. Även om känslan inte är direkt, utan snarare undermedveten, kommer kunden att känna den och ett förtroende är på väg att byggas upp.

Genom att få till stånd en personlig affärsdialog, kommer också ärlighet och respekt automatiskt att ta plats i relationen. Du kommer få utvecklande och fördjupande frågor och svar från kunden, istället för standardsvar.

Ett alltför affärsmässigt förhållningssätt, riskerar att bli för opersonligt och hela samtalet blir därmed lättare att bortse från. Undivk till exempel att fråga hur "bloaget känner". Du för ett samtal mellan personer, inte bolag.

Du kanske även gillar

Ewa Braf: "Att förtränga, mörklägga och undertrycka delar vi ändå bär med oss, är som att försöka trycka ner en upplåst badboll under vattnet." Lösningsorientering, styrkebaserat förhållningssätt,...

Initiativet Ditt Företag Online ska få svenska företagare att använda nätet mer. Svenska små- och medelstora företag ska bli bättre på att...

Susanna Udvardi, vd på Multi-Support Sverige: "Fastna inte vid dina misslyckanden" Som säljare är förmågan att kunna motivera sig själv...

Anna Bellman: "Allt kommunicerar. Och det som inte är ord kommunicerar oftast mest". Tänk mindre på innehållet i det du kommunicerar. Lägg...

Ewa Braf: "Studien visade bland annat på att chefer som fokuserar på sina medarbetares styrkor fördubblar sina möjligheter till framgång." Det finns ett talesätt – eller konventionellt visdomsord, om du s...

"Budskapen har inget egenvärde om de inte används, och helst konsistent av alla engagerade". Att kunna förmedla tydliga engagerande värdebudskap i mötet med...

”I vårt nutida samhälle – präglat av ständig förändring, nya förutsättningar och ett växande behov av samverkan torde förmågan att gemensamt skapa mening vara en nyckel i det kommunikativa ledarskapet.” Det talas ofta om att ledarskap primärt handlar om kommunikation och...

Författaren och PR-konsulten Peter Karaszi skriver om annorlunda sätt att synas. Att göra något som sticker ut fungerar utmärkt som PR. Ett...

Oliver Lopez sticker ut hakan och utmanar dig som jobbar med försäljning. En artikelserie i tre delar om affärsmöjligheter. En hel del företag runtom i landet är aktiva inom Business to...

Lär dig utnyttja kritikens fördelar. Det krävs ett utomstående öga för att få perspektiv...

  • Ledarskap

Låt oss utforska ordet lycka. ”Lycka” tros ha sitt ursprung som spelterm (eng. gambling) och då i betydelsen ”tur”. Å ena sidan synes detta paradoxalt för med denna innebörd skulle det vara som ett lotteri om vi blir lyckliga eller inte. Blir vi lyckliga så är det slumpen och då synes vi inte kunna påverka vår grad av lycka i särskilt stor utsträckning. Det skulle, å andra sidan, kunna ligga en poäng i detta utifrån tron på att lycka är en känsla och att vi egentligen inte har så stor kontroll över våra känsloliv. Det visar bland annat Silvan Tomkins forskning kring känslor som kroppsliga företeelser som frigör lyckohormonerna serotonin, endorfiner och dopamin.

  • Motivationsbloggen

Många summerar sitt år i december och så även jag. När det kommer till jämställdhet har det hänt en hel del under året. Vi har bytt regering och därmed jämställdhetsminister från Maria Arnholm till Åsa Regnér. Efter valet presenterades en regeringsförklaring som bjöd på en del nyheter när det gäller jämställdhet, bland annat att lönekartläggning nu ska genomföras varje år istället för var tredje som nu. Sedan blev ju det politiska läget lite skakigt så vi får väl se vad som nu händer med det.

  • HR

Att vara introvert i ett samhälle där man alltid måste höras och synas är inte alltid det lättaste. Mingelpartyn, teamwork och öppna kontorslandskap är bara några exempel på företeelser i arbetslivet som kan dränera den inåtvände på energi. Men om naturen har delat in oss i introverta, extroverta och ambiverta så är det inte av en slump - varje personlighetstyp har sina styrkor och svagheter. Kanske är det dags att vi börjar ta större hänsyn till varandras olikheter i arbetslivet?

  • Ledarskap

Hur mäter man ett teams faser och vardagliga utveckling och svängningar? Det enkla svaret: man ställer frågor. Inga konstigheter egentligen – så länge man verkligen gör det. Ofta är det precis det som är utmaningen – utvärdering och reflektion är steget som glöms bort eller prioriteras ner. Men det finns verktyg som gör det lättare att bygga effektiva team baserat på gruppens dynamik. Jag har pratat med en av grundarna av företaget Mentimeter, Johnny Warström, som tillsammans med HR-forskaren Philip Runsten och konsultbolaget Influence tagit fram konceptet ”Effektiva team”.

  • Ledarskap

Snart har ett år gått igen - 2014 går mot sitt slut och ett nytt spännande 2015 står för dörren.  Det gick fort som vanligt. Att stanna upp och reflektera över hur året har varit och vad du vill ta med dig in i nästa är ett bra sätt att ta personligt ansvar för din situation. Det handlar om ledarskap över dig själv och din egen utveckling. I dagens arbetsliv går allt med en rasande fart och vi hinner sällan reflektera. Du kan ändra på det - om du bara bestämmer dig.

  • Ledarskap

I ledarskapet är den första personen vi behöver granska - oss själva. Det är vad jag kallar spegelprincipen. Om vår självuppfattning är förvrängd, då kommer vi att påverka andra i fel riktning.  Läs John Maxwells reflektion kring behovet av självinsikt i ledarskapet.

  • Motivera

Jag fyllde 50 i somras… många blandade känslor. Det är en underbar ålder, men det är också mycket som förändrats i kroppen de senaste åren. Jag har rört på mig hela mitt liv och plötsligt händer det – min träning fungerar inte på samma sätt som tidigare. Trots att jag kör fem pass i veckan och håller i gång så får jag inte samma resultat som tidigare. Allt tar längre tid och skadorna kommer mycket lättare. Jag måste nog inse att åldern har trots allt betydelse. Så hur ska man då lägga upp träningen? Här kommer några råd från mig!

  • Motivera

Positivt tänkande hjälper oss att uppfylla alla våra drömmar. Åtminstone är det vad vi har fått lära oss av populärpsykologin de senaste decennierna. Men tänk om det är så att drömmandet och det positiva tänkandet håller dig tillbaka snarare än att hjälpa dig? I den nya boken "Rethinking Positive Thinking" visar psykologiprofessorn Gabriele Oettingen, med stöd i 20 års forskning, att ensidigt positivt tänkande rent av minskar sannolikheten att vi ska uppfylla våra önskningar. Men det finns en metod som verkligen fungerar...

  • Hälsa

Har nyligen följt en artikelserie i DN om flow. Forskare, konstnärer och en känd idrottsprofil berättade om sina upplevelser av flow. Samtliga sätter förmågan att fokusera, för att komma i flow, högt. Inte så konstigt, den ena förutsätter den andra. Samtidigt är fokustid en stor bristvara i ett samhälle där vi vill och behöver prestera.

  • HR

Vår tids vurm för platta organisationer bygger på begreppsförvirring, floskler och myter. Det menar professor Björn Rombach vid Göteborgs universitet, som bland annat har skrivit boken "Res Pyramiderna". Platta organisationer passar för massproduktion av enkla produkter i en omgivning som inte förändras - men är knappast den bästa strukturen för företag som eftersträvar medarbetartrivsel, kundorientering och ett modernt ledarskap.

  • Sälja

Att tillföra värde är det många som pratar om nu. Från att ha fokuserat mycket på att sätta kunden i centrum och utgå från kundens problem – något som många pratar om men få gör - kan vi nu konstatera att värdebaserad försäljning är någonting som alla ska jobba med. Men vad innebär det egentligen att vara en värdehöjare och kan alla bli det?

  • Ledarskap

Varannan svensk har idag ett yrke som inte kommer att behövas om 20 år. Automatiseringen i arbetslivet gör att jobben försvinner - och tro inte att du går säker bara för att du har ett kvalificerat tjänstemannayrke. De flesta yrken och branscher kommer i olika grad att beröras av förändringen. Frågan är vilka konsekvenserna blir och hur pass förberedda vi är inför det som väntar. ”Även om det tillkommer nya jobb så kan vi få en stor omställningsproblematik", säger Stefan Fölster, nationalekonom på Reforminstitutet.

  • Innovation

Chefen och innovationsledaren på Tillväxtavdelningen i Uddevalla kommun har en brokig bakgrund – han har varit verksam som rörmokare, konststudent, tagit lärarexamen, jobbat som illustratör och egenföretagare. Till slut har banan mynnat ut i innovationsledarrollen. Det bästa med yrket är bland annat att få omsätta visioner till konkreta handlingsplaner som främjar nytänkande.

  • HR

Bara 1 av 3 som har sökt jobb det senaste året skulle söka sig till samma arbetsgivare igen, visar en ny undersökning från Wise Professionals. Bristande kommunikation och transparens gör att ansökningsprocessen ofta blir en negativ erfarenhet för de sökande. "Många företag pratar om employer branding, samtidigt bemöter de kandidater så illa att var tredje avråder andra från att söka jobb hos den arbetsgivaren", säger Åsa Daxberg på Wise Professionals.

  • Uppleva

Det är inte bara barn som uppskattar julkalendrar. Nu kan du räkna ner december tillsammans med oss på Motivation.se. Varje dag, hela vägen fram till den 24:e, öppnar vi upp en artikel eller annat intressant material ur vårt arkiv. Och på julafton ger vi bort något som vi tror att du vill ha... Erkänn att du blir nyfiken? Välkommen in!

Klicka här för att komma till vår julkalender!

  • Motivera

Du är född med potentialen - gjord för att vinna, med celler designade för att bryta ny mark och följa drömmar som är värda att misslyckas för. Precis så, mitt i gnället om tidsbrist, fascinationen för youtube-fenomen, renoveringsprojekt, traditionsbundna taco-kvällar, ifrågasatta rotavdrag och en samhällsneuros av prestationsångest - ska du lyfta blicken, spänna käkarna, stålsätta pannan och stapla medalj efter medalj på dina drömmars altare.