Menu

Med respekt för känslan

Att sälja är lika mycket hjärta som hjärna.

Vi är styrda av våra känslor, inte bara men till stor del. I en säljprocess är förtroende och ärlighet centrala delar. Genom att lägga samtalet på rätt känslomässig nivå i säljsituationen, skapas den dialog som för affären vidare.


Människor köper från människor, inte från bolag och det är samtalet mellan individer som når resultat. Kunden vill lära känna sin säljkontakt, på ett professionellt plan som inte blir för personligt. Vi köper känslomässigt och motiverar sedan det tagna beslutet med logik. Logiken och känslan kompletterar därmed varandra och väldigt få människor fattar beslut baserade på endast det ena eller det andra.

Kunden vill kunna känna förtroende för säljaren och kunna lita på att det han eller hon säger är sant. Ärlighet är en självklarhet, men det får heller inte bli en alldeles för öppen relation. Kunden vill inte veta allt och inleda en för personlig relation. En balans mellan integritet och säljskicklighet är nödvändig.

Säljdialogen och känslan

  • Den personliga dialogen, småpratet om väder och vind fyller sin funktion, men har ingenting att göra med själva säljprocessen. Här kan det vara bra att försöka hitta ett gemensamt intresse för att fördjupa relationen ytterligare.
     
  • Affärsdialogen är småpratets motsats. Här är syftet endast att försöka kartlägga hur produkten eller tjänsten kan lösa kundens problem. Att få kunden att förstå värdet i det som säljs.
     
  • Den personliga affärsdialogen hamnar mittemellan de ovanstående. Här blir syftet att, genom känslan, försöka förstå kundens behov och önskemål för att kunna uppfylla det. Hur känner kunden för ditt förslag eller erbjudande?

Det är den personliga affärsdialogen som är avgörande för hur affären ska fortskrida. Kunden vill inte känna sig som en i mängden, och säljarens uppgift är att få kunden att känna sig utvald. Även om känslan inte är direkt, utan snarare undermedveten, kommer kunden att känna den och ett förtroende är på väg att byggas upp.

Genom att få till stånd en personlig affärsdialog, kommer också ärlighet och respekt automatiskt att ta plats i relationen. Du kommer få utvecklande och fördjupande frågor och svar från kunden, istället för standardsvar.

Ett alltför affärsmässigt förhållningssätt, riskerar att bli för opersonligt och hela samtalet blir därmed lättare att bortse från. Undivk till exempel att fråga hur "bloaget känner". Du för ett samtal mellan personer, inte bolag.

Du kanske även gillar

"Snart kopplar fler upp sig mot Internet via mobiler än med traditionella datorer". Den nya tekniken ger oss enorma möjligheter. Men det går fort och vi...

Lös kundens problem och gör affär. Behovet av olika typer av säljprocesser är stort på en marknad...

Anna Bellman: "Hur jag inleder är oerhört viktigt. Det sätter känslan för hela presentationen och gör det lättare för åhörarna att välja om de vill lyssna vidare". Du har inte lång tid på dig. Att ge ett gott första intryck....

Max Söderpalm: "Tänk vilket extra tryck du skulle få i ditt sälj om du fick bort alla inte.". Det ord som framkallar mest negativa tankar av alla är ordet INTE. Om du...

Anna Bellman: "Ibland kan vi behöva påminnas om vikten av att under en tid fokusera annorlunda än vi normalt gör". För många är stressen som mest påtaglig just nu, dagarna...

Kommunikativt ledarskap i praktiken. Som ledare och chef finns det många sätt att utvecklas. Hur du...

UD:s nye chefsbemannare Lennart Linnér: "Som ambassadör är du alltid i tjänst och du är alltid under ett visst tryck". (Del 2 av 2) Ambassadör Lennart Linnér har kommit hem efter åtta år...

Oliver Lopez om hur försäljning måste börja anpassas till den digitala utvecklingen. ”Fokusera på ditt innehåll - bloggar, nyhetsbrev och whitepapers för att upptäcka nya leads”. Tidigare har jag skrivit om marknad och försäljning och utmaningen i...

"Vi har ingen distinkt identitet som vi bär runt på, vi har snarare multipla identiteter som hela tiden förändras utifrån de människor vi möter och de relationer vi skapar." Inom den klassiska psykologin, som i mångt och mycket har sin grund i...

Koden som gör det möjligt att lägga in länkar i tryckt media blir allt populärare. QR-koden är som en länk mellan gamla och nya medier - genom att...

  • HR

"Vi ser Motivation.se som en naturlig samarbetspartner eftersom det är en plattform eller mötesplats för människor som drivs av utveckling, precis som vi själva gör. Att få jobba med sin egen personliga utveckling samtidigt som du bidrar till andras - kan det vara mer optimalt?". Så säger Kandidatas vd Helen Lagergren om det roliga och kreativa samarbete med Motivation.se som drog igång på allvar efter årsskiftet. Läs snabbintervjun!

  • HR

Svåra samtal och tuffa diskussioner med medarbetare är ett oundvikligt inslag i arbetslivet. Det är därför viktigt att känna till hur man hanterar den typen av konversationer utan att tonläget blir aggressivt och fientligt. Nyckeln till att lyckas med en besvärlig konversation är att hålla sig lugn, använda rätt knep för att lugna ner sin samtalspartner - och avstå från att få sista ordet.

  • Coacha

I slutet av förra året skrev Lena Mangell om vikten av att stanna upp och ha utvecklingssamtal med sig själv då och då. Men hur gör man sen för att förverkliga de mål man satt upp? Hur bibehåller man energin och hur gör man för att inte tappa styrfart och motivation? Här kommer Lenas syn på saken. ”All förändring och utveckling tar mer tid än man tror och därför är uthållighet, påminnelse och belöning viktiga verktyg för din utveckling.”

  • Motivera

Mod är kanske den bästa egenskapen en människa kan ha. Trots det talar vi sällan om vad som gör en människa modig. Modets innersta kärna är sårbarhet - att våga exponera sig och utsätta sig för världen. Att stå för den man är och de värderingar man representerar trots de reella eller inbillade risker det innebär - det är att vara modig.

  • Kommunicera

Det är som att vi aldrig riktigt lär oss. Att kommunikation i första hand inte alls handlar om att prata och skriva. Vi tror att vi kommunicerar då vi sänder ut olika typer av information och så märker vi inte ens att kommunikationen blir torftig, ensidig och i värsta fall obegriplig. För vi kommunicerar egentligen inte. Vi informerar.

  • Motivera

Att dra igång ett nytt, personligt projekt är bland det mest spännande och exalterande man kan göra. Vare sig det handlar om att starta en blogg, skriva en bok eller lära sig spela säckpipa så kan man alltid njuta av nyhetens behag i början - men sedan blir det tuffare. Och visst är det okej att lägga planerna på is ibland, men om du aldrig avslutar det du påbörjat så inser du nog själv att du har ett problem. Vad beror ett sådant beteende på - och vad kan man göra åt det?

  • Motivera

Personlighet är en viktigare framgångsfaktor än intelligens, enligt en ny australiensisk studie. De viktigaste personlighetsdragen för att lyckas är samvetsgrannhet och öppenhet för nya erfarenheter. Människor med dessa egenskaper har fyra gånger större möjlighet att lyckas jämfört med personer som "bara" är intelligenta. Detta får ses som en glad nyhet - personlighetsdrag är nämligen betydligt mer uppträningsbara än intelligens.

  • Ledarskap

Det blir inget nyval i Sverige 22 mars 2015. I stället fick vi Decemberöverenskommelsen (DÖ), som innebär att minoritetsregeringen ska få ökat utrymme, samtidigt som bredare samarbeten och ökat hänsynstagande i riksdagen ska isolera Sverigedemokraterna och knuffa Sverige framåt. De som var för nyval säger att vi missat chansen att skapa en majoritet och få en starkare regering. Många tror att ett nyval skulle ha rensat bordet mellan partier och tvingat fram nya samarbeten.

  • Ledarskap

Sedan jag blev mamma har jag blivit besatt av tid. Jag tror det beror på att min tid med min familj är så värdefull. Jag vill inte längre slösa timmar på oväsentligheter. Det lätt ironiska i det hela är att jag nu spenderar mycket tid på att förstå tid. Och som trendanalytiker vill jag förstå hur vi upplever tid idag, hur vi har upplevt tid historiskt och vad som kommer att förändras i framtiden. Ja, framtiden, FRAM och TID.

  • Motivera

Många människor ser både sin egen och andras personlighet som någonting fast, beständigt och orubbligt. Men forskningen visar att en människas personlighetsdrag kan förändras över tid. Och inte bara det; vår tro på personlighetens föränderliga och utvecklingsbara natur är avgörande för hur väl vi lyckas i livet.

  • Ledarskap

Tomten har varit här, klapparna är öppnade och i sillburken är bara spadet kvar. Vi känner oss stärkta efter ledighet, återhämtning och med förhoppningar om en god start på ett bra, hälsosamt och framgångsrikt år. Men så här efter jul- och nyårshelgerna börjar vardagen snabbt göra sig påmind. Nyårslöftena om bättre livskvalitet har kanske redan börjat svikta på grund av tidsbrist eller trytande motivation. Det är så lätt att hitta ursäkter för att bryta givna löften och grusa goda föresatser.

  • Hälsa

Gemenskap och relationer påverkar hälsan och arbetsförmågan mer än många tror. Gamla ”sanningar” om utbildningsnivå och position rubbas i ny studie från Stockholms Universitet. I december 2014 deltog jag i Hjärnkolls konferens med rubriken Hjärnkoll på jobbet - mötesplats för psykisk hälsa i kommuner och landsting.Ett antal forskare deltog och spred intressant och viktig kunskap. Framför allt vill jag berätta om Erik Berntsons studie om hur sociala relationer påverkar både arbetslust och hälsa.

  • HR

Extroverta människor tycker om när det händer saker runt omkring dem. De fokuserar utåt och har lätt för att bli uttråkade när de inte får stimulans utifrån. Social interaktion kan sägas vara deras specialitet - även om de i ärlighetens namn är betydligt bättre på att prata än att lyssna. Deras hunger efter nya intryck från den externa världen gör dem också företagsamma, innovativa och modiga. De extroverta sätter världen i rörelse.

  • Ledarskap

Konflikter – detta tillstånd som kräver så mycket energi, men som också är bränslet för utveckling och framåtrörelse i en organisation. Det är dock stor skillnad på en konstruktiv konflikt och en som bryter ner människor och riskerar att långsamt växa till något ohållbart. Tamara Maskovic på Medlingscentrum vet det mesta om konflikthantering. För det gäller att ”hantera” dem – inte låtsas som att de inte existerar.

  • HR

På senare år har det pratats mycket om att människor är antingen introverta eller extroverta - och att båda dessa personlighetstyper har sina styrkor och svagheter. Men det finns också en tredje kategori som ofta glöms bort: De ambiverta. Majoriteten av mänskligheten kan räknas till denna grupp, som kännetecknas av harmoni och balans mellan introversion och extroversion. Mycket talar för att de ambiverta är de bästa ledarna - de kan ta plats och stå i centrum, men vet också när det är läge att ta ett steg tillbaka och bara lyssna.

  • Kommunicera

En av de absolut viktigaste aspekterna i framgångsrik kommunikation handlar om närvaro. Verklig närvaro. Visserligen är vi i mycket högre utsträckning än tidigare närvarande på nätet och vi lägger tid på möten som aldrig förr, men närvaron blir mer och mer av en bristvara. Varför? Tänk efter - hur ofta är du på en plats fastän du egentligen inte är där?