Menu

Med respekt för känslan

Att sälja är lika mycket hjärta som hjärna.

Vi är styrda av våra känslor, inte bara men till stor del. I en säljprocess är förtroende och ärlighet centrala delar. Genom att lägga samtalet på rätt känslomässig nivå i säljsituationen, skapas den dialog som för affären vidare.


Människor köper från människor, inte från bolag och det är samtalet mellan individer som når resultat. Kunden vill lära känna sin säljkontakt, på ett professionellt plan som inte blir för personligt. Vi köper känslomässigt och motiverar sedan det tagna beslutet med logik. Logiken och känslan kompletterar därmed varandra och väldigt få människor fattar beslut baserade på endast det ena eller det andra.

Kunden vill kunna känna förtroende för säljaren och kunna lita på att det han eller hon säger är sant. Ärlighet är en självklarhet, men det får heller inte bli en alldeles för öppen relation. Kunden vill inte veta allt och inleda en för personlig relation. En balans mellan integritet och säljskicklighet är nödvändig.

Säljdialogen och känslan

  • Den personliga dialogen, småpratet om väder och vind fyller sin funktion, men har ingenting att göra med själva säljprocessen. Här kan det vara bra att försöka hitta ett gemensamt intresse för att fördjupa relationen ytterligare.
     
  • Affärsdialogen är småpratets motsats. Här är syftet endast att försöka kartlägga hur produkten eller tjänsten kan lösa kundens problem. Att få kunden att förstå värdet i det som säljs.
     
  • Den personliga affärsdialogen hamnar mittemellan de ovanstående. Här blir syftet att, genom känslan, försöka förstå kundens behov och önskemål för att kunna uppfylla det. Hur känner kunden för ditt förslag eller erbjudande?

Det är den personliga affärsdialogen som är avgörande för hur affären ska fortskrida. Kunden vill inte känna sig som en i mängden, och säljarens uppgift är att få kunden att känna sig utvald. Även om känslan inte är direkt, utan snarare undermedveten, kommer kunden att känna den och ett förtroende är på väg att byggas upp.

Genom att få till stånd en personlig affärsdialog, kommer också ärlighet och respekt automatiskt att ta plats i relationen. Du kommer få utvecklande och fördjupande frågor och svar från kunden, istället för standardsvar.

Ett alltför affärsmässigt förhållningssätt, riskerar att bli för opersonligt och hela samtalet blir därmed lättare att bortse från. Undivk till exempel att fråga hur "bloaget känner". Du för ett samtal mellan personer, inte bolag.

Du kanske även gillar

Smarta molntjänster som ökar mobiliteten och effektiviserar arbetsdagen. Molnbaserade IT-tjänster är hett i många branscher och dess...

"Jag funderar över när vi tappar denna förmåga. När börjar vi rationalisera och förvränga det vi egentligen vill säga?" Advent har haft sin ankomst. Ljusstakarna pryder vackert våra fö...

Anna Bellman: "En kommunikatör med inställningen att han eller hon är så tydlig så att mottagaren omöjligt kan missförstå, har inte förstått komplexiteten i att kommunicera så väl att man blir just förstådd". ... inställningen är lika främmande som vanlig. Allt för m...

Var tredje anställd tycker inte att det är fel att använda...

Strategi- och kommunikationskonsult Ylva Skoogh: "Vetenskapen har varit väldigt bra på att visa på problemen och även föreslå lösningar, men väldigt dålig på att kommunicera ut sina resultat. Forskare har fått en ökad förståelse för hå...

Möt Pontus Bodelsson, vd för mediekoncernen Helsingborgs Dagblad och författare till boken Management by Glädje. Det var när den nykläckte studenten Pontus Bodelsson hamnade mitt i...

Oliver Lopez om hur försäljning måste börja anpassas till den digitala utvecklingen. ”Fokusera på ditt innehåll - bloggar, nyhetsbrev och whitepapers för att upptäcka nya leads”. Tidigare har jag skrivit om marknad och försäljning och utmaningen i...

Anna Bellman: "Oavsett vad för slags presentation eller tal du ska hålla så finns det ett bra knep för att fånga folks uppmärksamhet och verkligen få dem att lyssna". Det är augusti. Semestern är slut, eller snart slut, för de...

Tips för att underlätta kommunikationen mellan generationerna. Idag både lever och jobbar vi längre än någonsin tidigare...

Max Söderpalm: "Om kunden känner att du bryr dig om honom eller henne som person ökar dina möjligheter att ha täta kontakter". Jag får allt fler frågor från säljare om det här...

  • Ledarskap

Fredrik Reinfeldts eftermäle kommer inte att handla om honom som person, utan om den politik han förde. Under sina åtta år vid makten har den avgående moderatledaren framträtt som en ansvarskännande visionär som lyckats förändra både borgerligheten och Sverige som land. Samtidigt har också svagheterna i hans ledarskap varit tydliga ända från början.

  • Ledarskap

De 18 slutkandidaterna till utmärkelsen Årets vd har nu valts ut av en sakkunnig jury. Det betyder att sex kandidater i varje kategori små, mellanstora och stora företag har gått vidare till final. Totalt har över 100 inkomna nomineringar bedömts. Årets vd delas i år ut för tredje gången och vinnaren i respektive kategori kommer att presenteras den 10 november i samband med en stor festlighet på Berns Salonger. Utmärkelsen syftar till att uppmärksamma goda exempel på vd:ar som driver sina organisationer och svenskt näringsliv framåt.

  • Innovation

"Oftast finns ingen färdig lösning eller specification när ett utvecklingsarbete börjar, men det finns en tanke om vad vi vill åstadkomma och tillsammans skapar vi en lösning som inte var given på förhand." Eric Näf är innovationsledare på The Absolut Company och jobbar med Packaging Development - där kreativa samarbeten med bland annat musiker och konstnärer hör till vardagen. Motivation.se ställde några frågor om innovationsledarrollens betydelse för företaget - och Eric själv.

  • Hälsa

Stress är ett allvarligt problem i dagens arbetsliv. Men det är också ett begrepp som omgärdas av missförstånd. Stress beror inte alltid på för mycket jobb - i själva verket kan det vara precis tvärtom. Dessutom är det en myt att stress alltid skulle vara dåligt, skriver New York Times.

  • Motivationsbloggen

På min Att göra- lista står det den här veckan: Skruv Em. Efter en stunds funderande minns jag att jag i måndags, i all hast, skrev ner en påminnelse till mig själv om att skruva fast en skruv för att hänga upp en blå sommarklänning på min dotters vägg. Hon har länge bett mig göra det.

  • Motivera

Thomas Rakar, Försäljningschef på Tele2 Business, blev den 4000:e medlemmen på Motivation.se. Vi gillar att fira och grattar genom att ge honom ett års Silvermedlemskap hos oss. Vi ställde några frågor till Thomas och svaren innebar att även hans sparringpartner på Tele 2's HR-avdelning kan känna sig lite extra glad...

  • Hälsa

Varje morgon serverar min sambo mig en citrondrink. Fantastisk lyx… En härlig antioxidantchock för kroppen och man blir verkligen piggare och friskare. Eftersom jag sett de positiva effekterna på nära håll vill jag gärna dela med mig av lite inspiration till recept som är enkla att göra. Idag är det också lätt att få tag i fina ekologiska citroner som hjälper dig att slippa förkylningar i höst.

  • Ledarskap

Vad hindrar dig från att komma vidare? Vad hindrar dina medarbetare från att utvecklas? Känner du dig som en bluff? Har du en medarbetare som inte gärna tar sig an nya uppgifter? Då kanske det handlar om bristande självkänsla eller självförtroende. Vad har du för självbild?  Vem är du? Ser du positivt eller negativt på dig själv? Hindrar eller hjälper din bild dig i karriären, i din ledarroll och ditt liv generellt? En låg självkänsla kan hindra oss i vår karriärutveckling och påverkar både yrkesliv och vår livskvalité negativt. Men myntet har också en annan sida - en god självkänsla och självförtroende kan hjälpa oss att åstadkomma stora positiva förändringar i livet.

  • Ledarskap

Göran Persson tycker inte om plakatpolitiker och har aldrig backat för att fatta och genomföra de tuffa besluten. Det var dessa kvaliteter som gjorde honom till finansminister och så småningom statsminister i ett välfärdssverige präglat av 90-talskrisen. Persson uppvisade betydande ledaregenskaper och politisk slughet - men fick också rykte om sig att vara bufflig och dominant.

  • Planera

Att aldrig ta sig tid att fundera över arbetsvardagen kan bli dyrt i längden. Om du inte regelbundet stannar upp och reflekterar kan du heller aldrig vara säker på att du faktiskt ägnar din tid åt rätt saker. Risken är istället stor att du konstant jobbar med saker som inte tar dig mot ditt mål. Har du verkligen tid att strunta i pauserna som ger dig en meningsfull vardag? Att vara effektiv är inte detsamma som att beta av en to-do-lista: för tänk om den är full av fel saker? Att pausa ofta kan leda till en mer effektiv och meningsfull dag.

  • Motivationsbloggen

Att jämställdhet och lönsamhet förstärker varandra vet vi från forskning, men vi vet inte helt hur de förhåller sig till varandra. Efter att ha arbetat som jämställdhetsentreprenörer i flera år börjar jag bli otålig. Jag vill förstå kopplingen, jag vill se nya tjänster och innovationer kring jämställdhet och lönsamhet. Både för att utveckla vårt samhälle men också för företagens skull.

  • Hälsa

Hur står det till med det svenska arbetslivet? Inte så bra, av den senaste Jobbhälsobarometern att döma. Svenskarna känner sig allt mindre motiverade på jobbet, samtidigt som sjukfrånvaron ökar. Många upplever att deras kompetens inte tillvaratas och att det saknas utvecklingsmöjligheter.

  • Motivationsbloggen

Du är 100 meter från målet, det är nu det avgörs. Vinner du loppet och får äntligen ta emot äran att stå högst upp på prispallen med guldmedaljen runt din hals. Med uppsträckta armar mot luften får du ta emot publikens jubel som aldrig slutar. Får du din belöning för alltid och engeri du uppoffrat för att bli bäst och för att vara en vinnare. Eller blir du istället omsprungen innan målsnöret och kommer in som ”tvåan” ingen kommer ihåg som med gråten i halsen ser på hur motståndaren firar som en vinnare medans du snopet suckar och tänker – det kunde varit jag, det var ju så nära.

  • Ledarskap

Jag knatar in genom mitt nya bokförlags huvudentré och ser mig omkring samtidigt som min förläggare berättar för mig att detta är ett av tre våningsplan och att de är omkring etthundra medarbetare som arbetar på företaget. Hoppsan, tänker jag, och hoppas att jag ser mer författarmässig ut än vad jag känner mig när jag passerar det öppna kontorslandskapet.

  • Innovation

Vad har innovation med psykologi att göra? En hel del, säger Leif Denti, forskare i innovationspsykologi vid Göteborgs universitet. Till syvende och sist är det ju människor som är kreativa. Dessa människor måste uppmuntras och motiveras - men det är minst lika viktigt att undanröja hinder och ge medarbetarna frihet. "Chefer som detaljstyr innovationsprocessen suger musten ur de anställda", säger Denti till Motivation.se

  • Ledarskap

1991 tog den nyvalda borgerliga regeringen över ett folkhems-Sverige som höll på att gå i tusen bitar. Bara några år tidigare hade Olof Palme blivit skjuten, och nu präglades landet av ekonomisk kris och en växande främlingsfientlighet. Sverige var på väg att bli ett land som alla andra. Som ledare och uttolkare av denna nya tid valde svenskarna Carl Bildt, en torr och elitistisk adelsman som föga påminde om de svenska politiker vi var vana vid.