BLI MEDLEM IDAG

Bli medlem nu och höj din jobbvardag med ny kunskap kring ledarskap, motivation och prestationer!

Bli medlem nu!

Menu

Med respekt för känslan

Att sälja är lika mycket hjärta som hjärna.

Vi är styrda av våra känslor, inte bara men till stor del. I en säljprocess är förtroende och ärlighet centrala delar. Genom att lägga samtalet på rätt känslomässig nivå i säljsituationen, skapas den dialog som för affären vidare.


Människor köper från människor, inte från bolag och det är samtalet mellan individer som når resultat. Kunden vill lära känna sin säljkontakt, på ett professionellt plan som inte blir för personligt. Vi köper känslomässigt och motiverar sedan det tagna beslutet med logik. Logiken och känslan kompletterar därmed varandra och väldigt få människor fattar beslut baserade på endast det ena eller det andra.

Kunden vill kunna känna förtroende för säljaren och kunna lita på att det han eller hon säger är sant. Ärlighet är en självklarhet, men det får heller inte bli en alldeles för öppen relation. Kunden vill inte veta allt och inleda en för personlig relation. En balans mellan integritet och säljskicklighet är nödvändig.

Säljdialogen och känslan

  • Den personliga dialogen, småpratet om väder och vind fyller sin funktion, men har ingenting att göra med själva säljprocessen. Här kan det vara bra att försöka hitta ett gemensamt intresse för att fördjupa relationen ytterligare.
     
  • Affärsdialogen är småpratets motsats. Här är syftet endast att försöka kartlägga hur produkten eller tjänsten kan lösa kundens problem. Att få kunden att förstå värdet i det som säljs.
     
  • Den personliga affärsdialogen hamnar mittemellan de ovanstående. Här blir syftet att, genom känslan, försöka förstå kundens behov och önskemål för att kunna uppfylla det. Hur känner kunden för ditt förslag eller erbjudande?

Det är den personliga affärsdialogen som är avgörande för hur affären ska fortskrida. Kunden vill inte känna sig som en i mängden, och säljarens uppgift är att få kunden att känna sig utvald. Även om känslan inte är direkt, utan snarare undermedveten, kommer kunden att känna den och ett förtroende är på väg att byggas upp.

Genom att få till stånd en personlig affärsdialog, kommer också ärlighet och respekt automatiskt att ta plats i relationen. Du kommer få utvecklande och fördjupande frågor och svar från kunden, istället för standardsvar.

Ett alltför affärsmässigt förhållningssätt, riskerar att bli för opersonligt och hela samtalet blir därmed lättare att bortse från. Undivk till exempel att fråga hur "bloaget känner". Du för ett samtal mellan personer, inte bolag.

  • Motivationsbloggen

Du säger att du är trött, att du inte orkar mer. Du har träningsvärk. Du har fölorat. Du känner dig sjuk. Du har prestationsångest. Rösten i ditt huvud säger att du inte orkar mer. Du känner dig som en förlorare. Du hittar på ursäkter som ska få dig att må bättre. Du vill ge upp. Men i själva verket att det är nu det börjar. Det är nu du utvecklas – på riktigt!

  • Motivera

Min kropp är rak i en planka. På en inandning går jag över i en kobra, huvudet strävar uppåt men min blick vilar mot nästippen. På en utandning går jag över i den nedåtriktade hunden. Blicken strävar mot naveln. Jag andas fem långsamma, djupa andetag innan jag medvetet rör mig ur positionen och steg för steg tar mig tillbaka till utgångsläget. ”Samasthitih” hör jag yogaläraren säga. Vi står upprätt och stilla innan vi påbörjar nästa rörelse.

  • Innovation

Social innovation är ett brett och komplicerat begrepp. Det handlar om innovationer som syftar till att möta olika utmaningar i samhället på ett nytt sätt. Den statliga myndigheten Tillväxtanalys har släppt en rapport där man undersöker fenomenet ur ett internationellt perspektiv. Vad kan Sverige lära sig av omvärlden? Vi kan behöva fler nätverk och mötesplatser för att underlätta matchningen mellan innovatörer och finansiärer, menar rapportförfattaren Martin Wikström.

  • Innovation

Innnovation är ett teamwork, säger Eva-Carin Banka Johnson
Project Manager, Future Homes, IKEA. I sin roll som innovationsledare arbetar hon tillsammans med forskare, industripartners och användare för att bygga funktionella och hållbara hem som fungerar i framtidens urbana miljö. "Det är ett spännande uppdrag där jag aldrig vet vad som ska komma ut av det vi gör.", säger hon till Motivation.se.

  • Motivera

Det svenska IT-konsultbolaget Cygni har utsetts till Europas bästa arbetsplats. Bakom utnämningen ligger ett långvarigt och hårt arbete med rekrytering, kompetensutveckling och medarbetarengagemang. Men i den kompetenstörstande IT-branschen gäller det att inte luta sig tillbaka och vara nöjd. "Vi måste ligga i ständig förändring", säger företagets vd Jon Persson.

  • Uppleva

Att Sverige är vackert och fantastiskt på många sätt och vis, det vet vi redan. Och du har säkert dina egna smultronställen och favoritplatser att besöka. Kanske är rutten redan lagd, men här får du chansen att upptäcka  nya favoriter. Vi har samlat några spännande utställningar väl värda ett sommarbesök. Ta en omväg eller kör raka spåret. Kultur är kul.

  • Motivationsbloggen

Jag har förut lyft frågan om att mäta jämställdhet här i bloggen och nu finns ett till sätt att snabbt ge dig en fingervisning om hur just ditt företag ligger till när det kommer till jämställdhet.

  • Hållbarhet

I första delen av Pratbart samtalar Helena Timander och Marie Alani med Pär Larshans från Max Hambugerrestauranger och Emma Ihre från Finansdepartementet. Temat är hur hållbarhet och företagskultur skapar affärsmässig lönsamhet och stärker varumärket. Här är några citat ur avsnittet.

  • Ledarskap

Tvärtemot vad vissa anser kan en ledare faktiskt inte motivera andra. Som ledare skulle det vara dumt - rent av arrogant - att tro att vi har makten att motivera en annan person. För egentligen finns redan källan till motivation inom varje person vi möter. Den verkliga utmaningen för ledare är istället att utnyttja och kanalisera den redan existerande motivationen.

  • Hälsa

Semestern är här och med den kommer härliga kvällsdopp, långa stunder vid frukostbordet, äventyr och nya upplevelser. För de flesta av oss innebär sommaren också glass, fika, vin, grill och allt det där av livets goda. Det är dock lätt att det blir lite mycket av det goda och många är de som kommer tillbaka efter semestern och inser att skärpet plötsligt behöver ett extra hål. Hur ska man egentligen bära sig åt för att inte hamna i den fällan?

  • Motivera

Hade du tänkt att lägga om din diet, gå upp en timme tidigare varje morgon eller sluta röka? Att pröva någonting nytt i 30 dagar kan vara ett smart och enkelt sätt att utmana sig själv utan att sätta ribban alltför högt. En månad är tillräckligt lång tid för att den nya vanan ska fastna - men ändå inte längre än att experimentet känns överkomligt.

  • Hållbarhet

Tycker du att det är viktigt med kundfokus, innovation och engagemang på ett företag? Då är du inte ensam, för det är de värdeord som de allra flesta företag har valt, inte bara i Sverige utan i hela Europa. Om jag istället frågar: ”Tycker du att kundfokus, innovation och engagemang präglar svenska arbetsplatser?”, kommer jag att få ett helt annat svar. Gapet mellan det vi kommunicerar och hur vi agerar är nämligen illavarslande stort. Samtidigt visar all forskning att företag som lever sina värderingar ”på riktigt” är mer lönsamma, har bättre tillväxt och är betydligt bättre på att hantera kriser. Så hur går vi från ord till handling?

  • Hållbarhet

Han är supertalangen som vägrar att lyssna när folk säger "det går inte" och "det kommer aldrig att fungera". Vid 28 års ålder driver Michel Issa fyra olika företag - och har också hunnit dra igång flera stora välgörenhetsprojekt. Men egentligen skulle han ha blivit munk.

  • Kommunicera

99 procent av de som hoppas skapa uppmärksamhet och gå igenom bruset med sina events under Almedalsveckan blir besvikna, enligt en intervju jag läste med civil- och bostadsminister Stefan Attefall. Inte så konstigt om man har förväntat sig ett mediagenomslag likt det när Gudrun Schyman eldade upp pengar för några år sedan, fortfarande sedd som Almedalens mest uppmärksammade kampanj. Men även om man har lite mer modesta förväntningar så är det svårt att göra sin röst hörd under denna politikervecka som slår alla rekord i både antalet besökare och events år från år.

  • Uppleva

Läsning tillhör hela året, men av någon anledning blir sommaren den perfekta årstiden för att släppa fram den inre bokmalen extra mycket. Här kommer några utvalda tips om du känner att du inte orkar välja själv i den aldrig sinande bokfloden.

  • Motivera

Du vet att du verkligen måste jobba. Det är bråttom nu. Deadline närmar sig med stormsteg - och ändå låter du dig distraheras. Visst vore det enkelt att få jobbet gjort om det inte vore för Facebook, Twitter och allt annat som den nya tekniken lockar med? Det finns dock psykologiska förklaringar till att du låter dig distraheras. Och med rätt strategier kan du lära dig att motstå nätets lömska lockelser.