BLI MEDLEM IDAG

Bli medlem nu och höj din jobbvardag med ny kunskap kring ledarskap, motivation och prestationer!

Bli medlem nu!

Menu

Med respekt för känslan

Att sälja är lika mycket hjärta som hjärna.

Vi är styrda av våra känslor, inte bara men till stor del. I en säljprocess är förtroende och ärlighet centrala delar. Genom att lägga samtalet på rätt känslomässig nivå i säljsituationen, skapas den dialog som för affären vidare.


Människor köper från människor, inte från bolag och det är samtalet mellan individer som når resultat. Kunden vill lära känna sin säljkontakt, på ett professionellt plan som inte blir för personligt. Vi köper känslomässigt och motiverar sedan det tagna beslutet med logik. Logiken och känslan kompletterar därmed varandra och väldigt få människor fattar beslut baserade på endast det ena eller det andra.

Kunden vill kunna känna förtroende för säljaren och kunna lita på att det han eller hon säger är sant. Ärlighet är en självklarhet, men det får heller inte bli en alldeles för öppen relation. Kunden vill inte veta allt och inleda en för personlig relation. En balans mellan integritet och säljskicklighet är nödvändig.

Säljdialogen och känslan

  • Den personliga dialogen, småpratet om väder och vind fyller sin funktion, men har ingenting att göra med själva säljprocessen. Här kan det vara bra att försöka hitta ett gemensamt intresse för att fördjupa relationen ytterligare.
     
  • Affärsdialogen är småpratets motsats. Här är syftet endast att försöka kartlägga hur produkten eller tjänsten kan lösa kundens problem. Att få kunden att förstå värdet i det som säljs.
     
  • Den personliga affärsdialogen hamnar mittemellan de ovanstående. Här blir syftet att, genom känslan, försöka förstå kundens behov och önskemål för att kunna uppfylla det. Hur känner kunden för ditt förslag eller erbjudande?

Det är den personliga affärsdialogen som är avgörande för hur affären ska fortskrida. Kunden vill inte känna sig som en i mängden, och säljarens uppgift är att få kunden att känna sig utvald. Även om känslan inte är direkt, utan snarare undermedveten, kommer kunden att känna den och ett förtroende är på väg att byggas upp.

Genom att få till stånd en personlig affärsdialog, kommer också ärlighet och respekt automatiskt att ta plats i relationen. Du kommer få utvecklande och fördjupande frågor och svar från kunden, istället för standardsvar.

Ett alltför affärsmässigt förhållningssätt, riskerar att bli för opersonligt och hela samtalet blir därmed lättare att bortse från. Undivk till exempel att fråga hur "bloaget känner". Du för ett samtal mellan personer, inte bolag.

  • Ledarskap

Sedan urminnes tider har vi människor varit övertygade om att den som är stor och stark alltid är överlägsen den som är liten och svag. Men stämmer verkligen det? I boken David och Goliat lanserar författaren Malcolm Gladwell en annan teori. Han vill lyfta fram “fördelen med nackdelar och nackdelen med fördelar”. Gladwell tar sin utgångspunkt i den gammaltestamentliga berättelsen om hur den lille herdepojken David lyckas besegra den väldige krigaren Goliat. Var Davids bedrift ett mirakel, en lycklig slump? Eller var det så att han lyckades vinna tvekampen genom att se fördelar och möjligheter där andra ser nackdelar och hinder?

  • Planera

De flesta av oss faller ibland för frestelsen att skjuta upp en svår eller jobbigt uppgift till morgondagen. Men för vissa kan uppskjutarbeteendet rent av bli ett handikapp som riskerar att förstöra deras liv. Vilka mekanismer är det som ligger bakom ett sådant beteende - och vad kan man göra åt det? Alexander Rozental, legitimerad psykolog och en av författarna till boken "Dansa på deadline", hjälper oss att reda ut begreppet prokrastinering.

  • HR

Hur ska man gå tillväga när man söker jobb - om man redan har ett? Det kan låta som ett lyxproblem i dessa tider av massarbetslöshet, men frågan är känslig. En jobbsökande som redan är anställd måste vara synlig för framtida arbetsgivare, men kan samtidigt behöva vara försiktig för att inte påverka sin nuvarande situation. Karriärnätverket LinkedIn har tagit fram några tips till alla som söker jobb under radarn.

  • Coacha

Maria Nemeth är psykolog och har coachat bland annat ledare, författare, finansmänniskor och entreprenörer. Hon är grundare av Academy for Coaching Excellence i USA och reser idag världen över och håller efterfrågade seminarier om verktyg för coaching. Hon brukar inleda sina föreläsningar med en udda fråga: Skulle det vara okej för dig om livet blev lite enklare att leva? Med utgångspunkt i sina fyra ledord - Clarity, Focus, Ease, och Grace – ställer hon frågor som väcker tankar och sätter saker i nytt ljus. För ett tag sen besökte hon Sverige och höll ett seminarie hos Gaia Leadership. Här kan du se ett utdrag från hennes föreläsning.

  • Ledarskap

Transparens har blivit ett modeuttryck som alltfler slänger sig med.  Samtidigt får vi nästan dagligen läsa historier som vittnar om att det är alldeles för många som inte alls förstår innebörden av begreppet. Transparens betyder mycket mer än att "information är lättillgänglig på nätet". Det handlar om att allt du säger och gör med blixtens hastighet kommer till allmänhetens kännedom - vare sig du vill eller inte. Det är då det här med värderingar kommer in i bilden.

  • HR

Missmatchningen har blivit ett stort problem på den svenska arbetsmarknaden. En undersökning från Svenskt Näringsliv visar att vartannat företag har svårt att hitta den kompetens de behöver. Vart femte rekryteringsförsök misslyckas helt. Nu kräver organisationen att såväl arbetsmarknadens parter som politikerna gör vad de kan för att minska trösklarna in på arbetsmarknaden. "Det primära skälet till att företag har svårt att rekrytera är bristen på kandidater med arbetslivserfarenhet", säger Patrik Karlsson från Svenskt Näringsliv.

  • Ledarskap

Det är inte så länge sedan det var jul och samtidigt känns tanken på tomten, klappar och julfester väldigt avlägsen. Tiden rusar iväg. Dagar blir till veckor, veckor blir till månader som rinner iväg. Det är som att det är måndag och fredag hela tiden, och tack gode gud för att både måndagen och fredagen är lika välkomna!

  • Innovation

Innovation börjar med en fantastisk idé som processas och spottas ut på andra sidan som något värdeskapande. Eller? Om det ändå vore så enkelt. I själva verket är långsiktigt innovationsarbete hårt jobb som bygger på djup kunskap. Gunnar Storfeldt är vd på Amplify som hjälper företag att navigera rätt i innovationsprocessen. För den är komplicerad och unik för varje organisation och den tar sin början långt innan idén föds.

  • Ledarskap

Socialförvaltningen i Stockholm står inför stora utmaningar; antalet anmälningar om barn som far illa ökar och arbetsbördan blir allt tyngre för handläggarna. Personalomsättningen är stor och det är svårt att rekrytera nya chefer. Att vara ledare inom en sådan verksamhet är tufft - men också stimulerande. "Det är viktigt att du som ledare finns tillgänglig och hjälper medarbetarna att göra rätt prioriteringar", säger Sandra Rosquist, bitr. enhetschef på Socialförvaltningen i Farsta.

  • Innovation

Hur har vd:n det på jobbet, egentligen? Efter att ha jobbat med över 150 ledningsgrupper kände vi behovet av att plocka fram mer kunskap inom området. Vi vet att en vd har avgörande påverkan på ledningsgruppsarbetet och därigenom hela företaget. Det mesta av kraften går åt till att utveckla verksamheten och relativt lite tid blir över till egen utveckling. Vi ser också att när en vd lägger tid på reflektion kring sitt ledarskap får det ett tydligt genomslag i organisationen. Om sambandet är tydligt, varför är det så få som tar det på allvar? Och hur ser behovet av att nätverka med andra ut?

  • HR

Sveriges bästa arbetsplatser har återigen korats av Great Place To Work (GPTW). Två it-konsultföretag - Cygni och Citerus - vann i kategorierna medelstora respektive små företag. Bland de stora bolagen lyckades byggteknikföretaget Hilti överta förstaplatsen från de senaste årens vinnare, Microsoft. "Vi har satsat långsiktigt på att främja passion, laganda och möjligheten till att ta egna initiativ", säger Hiltis vd Aksel Ringvold.

  • Hälsa

Vi tar för givet att vårda våra maskiner för att de skall fungera bra och hålla under en längre tid, men än har inte alla insikt om att medarbetarna behöver vårdas för att uppnå en hög effektivitet och lång hållbarhet. För att hålla en god standard behöver maskiner oljas och genomgå en del reparationer regelbundet. För att vi människor skall hålla en hög standard i vårt arbete behöver vi samma sak. Hur kommer det sig att vi så flitigt tar hand om, och underhåller det materiella men inte de anställdas behov i lika stor utsträckning?

  • HR

Löneskillnader mellan kvinnor och män är fortfarande en realitet i det svenska arbetslivet. Nu visar en rapport från Sveriges Ingenjörer att lönegapet uppstår redan vid första jobbet, åtminstone bland ingenjörer. Sedan växer det rejält när man når familjebildande ålder. "Jag har svårt att se att det här inte skulle handla om genus", säger förbundets jämställdhetsexpert Stina Kimstrand.

  • Hälsa

Ett gammalt talesätt lyder: ”eget skryt luktar illa”. Jag kontrar med att ”andras beröm doftar ljuvligt”. I dagarna hade jag ett möte med en person som hade modet att ge beröm. I en motig period gav det oerhörd energi och handlingskraft. Det ger mig anledning att reflektera över kraften i berömmet och vad det gör med våra hjärnor. Och också över möten IRL.

  • Motivationsbloggen

Som ung var jag en person med låg självkänsla. Jag trodde att jag visste bäst, andras råd var något jag helst inte lyssnde på och jag strävade ofta mot att göra andra nöjda och stolta. När det fanns ett tillfälle att visa hur duktig jag var, så talade jag gärna om det så högt jag bara kunde och till så många som möjligt.

  • Motivera

Mattias Sunneborn är alltid i farten. Till vardags varvar deltagaren i Mästarnas Mästare uppdrag som tränare med föreläsningar om prestation och målsättning. I sin andra friidrottskarriär är han bäst i världen och storfavorit inför Veteran-VM i Budapest.