BLI MEDLEM IDAG

Bli medlem nu och höj din jobbvardag med ny kunskap kring ledarskap, motivation och prestationer!

Bli medlem nu!

Menu

Med respekt för känslan

Att sälja är lika mycket hjärta som hjärna.

Vi är styrda av våra känslor, inte bara men till stor del. I en säljprocess är förtroende och ärlighet centrala delar. Genom att lägga samtalet på rätt känslomässig nivå i säljsituationen, skapas den dialog som för affären vidare.


Människor köper från människor, inte från bolag och det är samtalet mellan individer som når resultat. Kunden vill lära känna sin säljkontakt, på ett professionellt plan som inte blir för personligt. Vi köper känslomässigt och motiverar sedan det tagna beslutet med logik. Logiken och känslan kompletterar därmed varandra och väldigt få människor fattar beslut baserade på endast det ena eller det andra.

Kunden vill kunna känna förtroende för säljaren och kunna lita på att det han eller hon säger är sant. Ärlighet är en självklarhet, men det får heller inte bli en alldeles för öppen relation. Kunden vill inte veta allt och inleda en för personlig relation. En balans mellan integritet och säljskicklighet är nödvändig.

Säljdialogen och känslan

  • Den personliga dialogen, småpratet om väder och vind fyller sin funktion, men har ingenting att göra med själva säljprocessen. Här kan det vara bra att försöka hitta ett gemensamt intresse för att fördjupa relationen ytterligare.
     
  • Affärsdialogen är småpratets motsats. Här är syftet endast att försöka kartlägga hur produkten eller tjänsten kan lösa kundens problem. Att få kunden att förstå värdet i det som säljs.
     
  • Den personliga affärsdialogen hamnar mittemellan de ovanstående. Här blir syftet att, genom känslan, försöka förstå kundens behov och önskemål för att kunna uppfylla det. Hur känner kunden för ditt förslag eller erbjudande?

Det är den personliga affärsdialogen som är avgörande för hur affären ska fortskrida. Kunden vill inte känna sig som en i mängden, och säljarens uppgift är att få kunden att känna sig utvald. Även om känslan inte är direkt, utan snarare undermedveten, kommer kunden att känna den och ett förtroende är på väg att byggas upp.

Genom att få till stånd en personlig affärsdialog, kommer också ärlighet och respekt automatiskt att ta plats i relationen. Du kommer få utvecklande och fördjupande frågor och svar från kunden, istället för standardsvar.

Ett alltför affärsmässigt förhållningssätt, riskerar att bli för opersonligt och hela samtalet blir därmed lättare att bortse från. Undivk till exempel att fråga hur "bloaget känner". Du för ett samtal mellan personer, inte bolag.

Du kanske även gillar

Åsa Helldén Ruocco, ny vd för Nordisk Kommunikation, om vikten av kommunikativt ledarskap. Åsa Helldén Ruocco tillträdde rollen som vd för Nordisk...

Magnus Widgren, vd ONE Stockholm, aktuell med ny bok: “Det är många som pratar om att tänka ”utanför boxen” men det är få som lyckas göra det”. Vad har en frisör gemensamt med en politiker? Hur kommer det sig att man...

Med tydligare och bättre kommunikation kan vi undvika missförstånd och konflikter för att skapa en bra stämning på arbetsplatsen. Gabrielle Salander utbildar och föreläser i retorik, medarbetarskap...

"För som jag ser det är du värd att lägga märke till som du är." Att tro på att du själv kan lyckas är en av grunderna som du m...

Ewa Braf: "Vi behöver utveckla vår kollektiva förmåga att söka, skörda och använda berättelser för att på riktigt dra nytta av deras inneboende potential" Berättelser för lätt tanken till det som har varit – de...

Om din webbsida är det första kunden möter, måste de gilla vad som står där. Tempot på webben är högt. Besökare klickar omkring och ska...

UD:s nye chefsbemannare Lennart Linnér: Som ledare bör jag föregå med gott exempel, samtidigt som jag tar det yttersta ansvaret för verksamheten. (Del 1 av 2) Ambassadör Lennart Linnér har kommit hem efter åtta år...

71 procent har policy för sociala medier - men ökad kunskap och dialog är också viktigt, säger Ledarnas Anki Udd. Behöver man ha ett regelverk eller en policy som reglerar medarbetarnas...

Ewa Braf: "Som en konsekvens av coachingens frammarsch utbildas fler och fler chefer i coaching som kommunikationsform och förväntas implementera nyvunna coachingtekniker i sitt ledarskap". Vi är generellt duktiga på att identifiera framgångsrika...

Anna Bellman ny expert inom området Kommunicera. Vi fortsätter att kämpa för att komma igenom bruset och n...

  • Motivationsbloggen

Två heldagar med HR i fokus innebar att ämnen som förändring, ledarskap och värderingar fick stor plats på Chinateaterns scen. Det är ett säkert tecken på att Sveriges HR Förening hänger med, ligger i tiden och förstår precis företagens stora utmaningar i en samtid där människan blir allt viktigare. Hur attraheras talanger? Hur behåller vi dem? Och hur ska vi leda i en ny tid för att individer ska hamna i synkronicitet med organisationens visioner?

  • Hälsa

Meditation löser inga problem. Men det ger en bra grund att lösa sina problem ifrån. Hörde mig själv säga detta häromdagen och tänkte att det var riktigt bra sagt! Men varför så mycket mindfulness just nu? Och hur funkar det? Vi söker svaret i nutiden och i hjärnan.

  • Innovation

Från idé till innovation kan vägen vara brokig och det finns många sätt att ta sig framåt. Processer, strategier, metoder och modeller – olika branscher och organisationer har varierade angreppssätt för att uppnå en innovativ företagskultur. Åse Angland Lindvall sa upp sig och startade företaget Idea2Innovation för att ta fram något som hon själv hade saknat – ett verktyg som samlar människors idéer och tar dem till nästa nivå. Hennes drivkraft? ”Jag ville så gärna tillvarata alla bra idéer som en organisation består av.”

  • Hållbarhet

De senaste decenniernas globalisering har i grunden förändrat världen och samhället. Förutsättningarna i affärsvärlden har förändrats så mycket att det kan beskrivas som en revolution - närmare bestämt en värderevolution. Cynismens tid är snart förbi, företagen måste ta ansvar och leverera samhällsnytta för att överleva. Det menar hållbarhetsexperten Love Lönnroth i en nyutkommen bok.

  • Ledarskap

2010 fick han utmärkelsen ”Sveriges Bästa Unga Chef”. I augusti 2012 blev han vd på 3. Året efter utsågs han till ”Årets ledare i telekombranschen”. Det verkar som Nicholas har hittat rätt i sin ledarstil. Vi blev nyfikna och ställde några snabba frågor om ledarskap för att få veta vad som kännetecknar en bra chef och se vilka råd han ger till nya förmågor.

  • Motivera

Vi är barn av stjärnorna, alla invandrade till denna jord. Jo, så är det faktiskt. När jag tänker på storheten och skönheten i detta livets mysterium så hisnar tanken. Jag får gåshud och rysningar längs ryggraden. Vart kommer jag ifrån, egentligen?

  • Motivera

Ja, du kommer att vara rädd för vad andra människor kommer att tycka när du kliver ut för att förverkliga dina idéer. Och självklart kommer du att bli ifrågasatt och kritiserad. Ju större steg du tar, desto fler åsikter kommer du att utsättas för. Du kommer inte kunna göra förändringar utan att riva upp känslor och skapa reaktioner hos din omgivning som kommer att behöva anpassa sig eller lämna dig. Det är klart du kommer att tvivla och känna dig osäker och då kan det räcka med en liten kommentar från din omgivning för att hela din värld ska sättas i gungning.

  • Innovation

Ingen dag är den andra lik för Maja Påhlman, teamchef för innovation och nylanseringar på ICA Sverige AB. Hon drivs av att skapa värde för kunderna, men också av att coacha medarbetarna i de kreativa processer som pågår längs vägen mot innovation. Och hon har inget alls emot förändring i de projekt hon deltar i.

  • Kommunicera

Hur gör du för att folk ska komma ihåg ditt namn? Eller lever du i tron att du alltid blir ihågkommen när du presenterar dig för någon? I så fall får du tänka om, för andra männsikor fungerar precis på samma sätt som du gör. De glömmer nämligen bort ditt namn så fort du sagt det, precis som du glömmer en ny bekantskaps namn i samma sekund som handskakningen är över. Så hur ska du då göra för att bli ihågkommen? Det finns ett knep.

  • Motivera

Ungdomsarbetslöshet är ett stort problem i det svenska samhället. Men att komma åt problemet är långt ifrån omöjligt - det har kommunägda Telge Tillväxt i Södertälje bevisat. Sedan tre år tillbaka anställer de unga som befinner sig i utanförskap, lär upp dem och skickar ut dem på bemanningsuppdrag hos privata företag. "Vi ser en anmärkningsvärt snabb och kraftig förändring i motivation hos ungdomarna", säger Harry McNeil, vd för Telge Tillväxt.

  • HR

Tänjer du på sanningen när du söker jobb? Det är du i så fall inte ensam om. En ny undersökning från karriärsajten Careerbuilder visar att 6 av 10 rekryteringschefer någon gång har upptäckt en lögn i en kandidats CV. Det handlar om allt ifrån försiktiga överdrifter till absurda lögner om OS-medaljer och hjältedåd. Och förresten, varför inte smyga in pappas karriär på meritlistan?

  • Ledarskap

Jag fick kritik. Jag lyssnade, tog in och reflekterade. Det gick en tid och så kom det igen. En ny slev – en del av samma vara, en del nytt. Jag lyssnade, tog in och reflekterade. Jag kunde se en poäng i delar av det som framfördes. Andra delar hade jag svårt att förstå. Jag kände inte igen mig. Jag vände och vred på det som hade sagt för att skapa mening, göra det begripligt för mig själv.

  • Hållbarhet

Världen förändras i en rasande fart, och likaså gör våra företag. De geografiska gränserna utgör inte längre några hinder, och de senaste decennierna har världen öppnat upp sig på ett revolutionerande sätt. De företag som vill kunna anpassa sig till denna nya världsordning, och fortsätta vara öppna för förändring, måste även ta hänsyn till de interkulturella aspekterna av att gå in på nya marknader. Det är helt nya spelregler som gäller om vi vill vara en del av den globala marknaden. Frågan är: hur lyckas vi globalt utan att tumma på våra kärnvärden och företagskultur?

  • Motivera

Att bli framgångsrik över en natt är snart sagt omöjligt. För att lyckas gäller det därför att vara envis och härda ut över tid. Du kommer att möta många hinder på vägen mot målet, och det finns inga genvägar - för att förverkliga dina drömmar måste du helt enkelt våga misslyckas.

  • Motivationsbloggen

En viktig sak med jämställdhet är att den rör både kvinnor och män. Det blir svårt att arbeta med jämställdhet med bara ett kön. Därför är det viktigt att också lyfta män. Ett bra exempel just nu tycker jag är webbsidan "Hur gör man?" där män delar med sig av berättelser från vardagen hur det är att vara man och förhålla sig till rådande normer för hur män förväntas vara och agera.

  • Kommunicera

Kommunikation är grundläggande för all typ av ledarskap. En otydlig chef som inte lyckas förmedla sitt budskap står inför stora utmaningar. Hur lyckas man då få med sig medarbetarna? Elisabeth Ahremark-Fredrikson och Jenny Leister jobbar med talarskap och coachar ledare som vill slipa sin förmåga att tala inför människor. De har sett processen på nära håll och är övertygade: människor har alltid större potential än de själva tror. Och det händer något i gränslandet mellan ledarskapsutveckling och skådespeleri…