BLI MEDLEM IDAG

Bli medlem nu och höj din jobbvardag med ny kunskap kring ledarskap, motivation och prestationer!

Bli medlem nu!

Menu

Med respekt för känslan

Att sälja är lika mycket hjärta som hjärna.

Vi är styrda av våra känslor, inte bara men till stor del. I en säljprocess är förtroende och ärlighet centrala delar. Genom att lägga samtalet på rätt känslomässig nivå i säljsituationen, skapas den dialog som för affären vidare.


Människor köper från människor, inte från bolag och det är samtalet mellan individer som når resultat. Kunden vill lära känna sin säljkontakt, på ett professionellt plan som inte blir för personligt. Vi köper känslomässigt och motiverar sedan det tagna beslutet med logik. Logiken och känslan kompletterar därmed varandra och väldigt få människor fattar beslut baserade på endast det ena eller det andra.

Kunden vill kunna känna förtroende för säljaren och kunna lita på att det han eller hon säger är sant. Ärlighet är en självklarhet, men det får heller inte bli en alldeles för öppen relation. Kunden vill inte veta allt och inleda en för personlig relation. En balans mellan integritet och säljskicklighet är nödvändig.

Säljdialogen och känslan

  • Den personliga dialogen, småpratet om väder och vind fyller sin funktion, men har ingenting att göra med själva säljprocessen. Här kan det vara bra att försöka hitta ett gemensamt intresse för att fördjupa relationen ytterligare.
     
  • Affärsdialogen är småpratets motsats. Här är syftet endast att försöka kartlägga hur produkten eller tjänsten kan lösa kundens problem. Att få kunden att förstå värdet i det som säljs.
     
  • Den personliga affärsdialogen hamnar mittemellan de ovanstående. Här blir syftet att, genom känslan, försöka förstå kundens behov och önskemål för att kunna uppfylla det. Hur känner kunden för ditt förslag eller erbjudande?

Det är den personliga affärsdialogen som är avgörande för hur affären ska fortskrida. Kunden vill inte känna sig som en i mängden, och säljarens uppgift är att få kunden att känna sig utvald. Även om känslan inte är direkt, utan snarare undermedveten, kommer kunden att känna den och ett förtroende är på väg att byggas upp.

Genom att få till stånd en personlig affärsdialog, kommer också ärlighet och respekt automatiskt att ta plats i relationen. Du kommer få utvecklande och fördjupande frågor och svar från kunden, istället för standardsvar.

Ett alltför affärsmässigt förhållningssätt, riskerar att bli för opersonligt och hela samtalet blir därmed lättare att bortse från. Undivk till exempel att fråga hur "bloaget känner". Du för ett samtal mellan personer, inte bolag.

Du kanske även gillar

En historia från bagagebandet... Undvik negativa semestervibbar och ladda inför den kommande säljhösten. Neggar du bort din semester? När den nu äntligen är här. S...

Ewa Braf: "Vi behöver prata om våra upplevelser och förstå varandra genom att se på problem från olika perspektiv." I min artikel Får vi inte snacka problem? fördes ett resonemang...

Anna Bellman: "Allt kommunicerar. Och det som inte är ord kommunicerar oftast mest". Tänk mindre på innehållet i det du kommunicerar. Lägg...

Twittra på helgerna, använd hashtags - och kom ihåg att Twitter inte är till för envägskommunikation. Det sociala nätverket Twitter har blivit en allt viktigare...

Anna Bellman: "När jag seglar fram över haven i sommar funderar jag på temat för mitt potentiella sommarprogram". Det finns en skräckblandad förtjusning över mitt lyssnande p...

Artikelserie om medarbetarsamtalet, del 1 av 4. En viktig del av kommunikationen mellan dig som ledare och dina medarbetare...

71 procent har policy för sociala medier - men ökad kunskap och dialog är också viktigt, säger Ledarnas Anki Udd. Behöver man ha ett regelverk eller en policy som reglerar medarbetarnas...

Oliver Lopez drar en relevant grönsaksparallell. Nej, detta är inte ett inlägg om matlagning, inte heller handlar det...

Vår expert på Sälj, Max Söderpalm, tipsar om hur du bokar lyckade säljmöten. Många har hört av sig och vill ha hjälp med tips om hur man...

Undvik juridiska fällor på internet och i sociala medier. Budskapet har länge varit entydigt: det är viktigt och ibland till...

  • Ledarskap

Behovet att hitta och fatta beslut om nya affärsmöjligheter har ökat. Möjligheterna finns ofta utanför de historiskt sett vanliga områdena och ögonen måste öppnas ytterligare. Men, tillgänglig tid för analys och beslut har inte ökat och det gäller att jobba med affärsplanering resurseffektivt. Att hålla tempo, att ta lagom stora steg, att snabbt kunna fatta beslut och att engagera många för att mobilisera tillräcklig klokhet och genomförarförmåga.

  • Uppleva

Intresset för ost ökar i Sverige. Vi äter mer ost, vi väljer med större omsorg och på små gårdsmejerier landet runt tillverkas allt från brie till mozzarella. Här är några tips på inhemska ostproducenter att provsmaka ifrån.  Och så några tips på rediga ostmiddagar. Say cheese!

  • Innovation

Innovationsledarens uppgift kan vara bred och innehålla mycket. "Att coacha, inspirera med glada hejarop och bekräftelse till konkreta innovationsprojekt är en del. Men lika mycket av jobbet innebär att syssla med den övergripande innovationskulturen på företaget - vad betyder innovation för oss och hur arbetar vi med innovation?", säger Tove Weigel, Innovationsledare, Mölnlycke Health Care.

  • Motivera

Hej min vän. Och välkommen tillbaka till verkligheten. Förhoppningsvis har du låtit dagarna flyta samman, sprungit runt naken med solskyddsfaktor 500 i den gassande solen och slumrat i den breda hängmattan till ljudet av vinden som smeker genom de gröna löven. Kanske med någon du älskar snarkandes på bröstet.

  • Hälsa

Välkommen tillbaka! Nu vimlar tipsen i medierna om hur vi ska komma igång efter semestern. Där finns mycket klokt att ta till sig. Jag skulle vilja tillföra ett långsiktigt tänk, lite 5:2 för hjärnan under hela hösten. Så att du och din hjärna orkar mycket och håller länge. Kanske till och med briljera.

  • Ledarskap

Alla människor är kreativa, men tyvärr finns det många hinder som kan sätta stopp för din egen eller dina medarbetares kreativitet. Både som chef och som individ kan det därför vara bra att känna till de vanligaste "kreativitetsdödarna". Forskning från Harvard visar bland annat att dålig rollfördelning och onödiga begränsningar leder till försämrad kreativ förmåga bland medarbetarna.

  • Kommunicera

Valupptakten har intensifierats och löftena om en bättre tillvaro efter den 14 september står som spön i backen, oavsett om det blir en blå, röd eller färgblandad valseger. Fakta och statistik används flitigt, men inte sällan är de helt ojämförbara. Det är inte helt ovanligt att politikers tyckanden saknar faktisk grund. Så vem kan man egentligen lita på i dessa tider, kan man lita på dig?

  • Motivera

För att nå framgång i livet måste du bli en mästare på att generera nya idéer. Men hur går det till egentligen - vad är hemligheten bakom kreativitet? Svaret är att det egentligen inte finns någon hemlighet. Forskningen tyder på att kreativitet är någonting man kan lära sig. Nya idéer är ingenting annat än en kombination av flera gamla idéer och koncept.

  • Ledarskap

I sitt sommartal lät centerledaren Annie Lööf det kommande riksdagsvalet i september bli ett ”ödesval”. Det är lätt att hålla med henne. Här har jag redan beskrivit problem som Socialdemokraterna står inför vid ett förlustval. Men Annie Lööf har rätt, valet i september är precis lika mycket ett ödesval för alliansen – i alla fall för de fyra partiernas nuvarande ledningar och den politik dessa står för.

  • Ledarskap

Livet och döden är som två sidor av samma mynt – och kanske pratar vi för lite om bådadera. Men när dödens ansikte visar sig, väcks sannerligen tankarna om livet. Sommaren har varit ljuvligt fantastisk. En välbehövlig tid för återhämtning och kontemplation. Tid för att bara vara och umgås med nära och kära. Tid för att låtar tankar komma och få utrymme på ett annat sätt än de får i vardagens pusslande och görande.

  • Motivationsbloggen

En vän till mig frågade häromdagen hur man förändrar normer, rent konkret. Jag tänkte ge er lite verktyg för det, men först krävs en definition av normer och ett tydligt varför. Normer styr vår vardag och är det som hjälper oss att veta hur vi ska bete oss mot varandra, det är som en uppsättning överenskommelser som vi skapat tillsammans mer eller mindre medvetet.

  • Motivera

Få framgångsrika människor har haft en enkel resa mot sina drömmars mål. De flesta måste ta sig förbi hinder som blyghet, rädsla, dåligt självförtroende och bristande självdisciplin. De gör det genom att pusha sig själva över komfortzonens gränser. Att välja bort den bekväma vägen är aldrig lätt - men med rätt metod kan du steg för steg utmana och besegra din rädsla.

  • Ledarskap

Bioteria och Middagsfrid är två snabbväxande företag som på kort tid blivit väldigt framgångsrika. Hur håller man i företagskulturen under den resan? Samtalet mellan Kicki Theander och Niklas Axelson handlar om rekrytering, ledarskap, feedback och målbilder. Och förmågan att ”walk the talk”. Här är några citat från samtalet.

  • Coacha

Sommar, ledighet, sol och bad ger tid för lugn och stillhet. Då hör vi plötsligt vår inre röst och våra tankar. Rösten kanske säger: ”Jag är egentligen ganska trött på jobbet och chefen.”. ”Jag vill utvecklas , men vet inte riktigt hur.”. ”Jag har varit på samma ställe i åtta år, jag borde nog gå vidare och göra något annat. Men jag vet inte vad jag vill…”. Känner ni igen tankarna?

  • Motivera

Förmågan att fokusera är någonting som de flesta framgångsrika människor har gemensamt. Ingen kan vara bäst på allt eller göra allting samtidigt. Möjligheten att lyckas blir långt mycket större om du fokuserar på ett enda mål - gärna efter att först ha testat dig fram på flera olika områden. Långsiktig fokusering och kortsiktig koncentration handlar i grund och botten om en och samma princip: Att göra en sak i taget.

  • Motivera

Talang är överskattat. Visst kan medfödd begåvning vara en fördel på vägen mot framgång - men den är ändå inte värd någonting utan hårt arbete och träget slit. Del 2 i vår artikelserie om framgång handlar om varför du inte kommer undan att jobba - hårt, mycket och länge. Vi försöker också ta reda på om det finns något sätt att träna upp sin arbetsmoral.