Menu

Med respekt för känslan

Att sälja är lika mycket hjärta som hjärna.

Vi är styrda av våra känslor, inte bara men till stor del. I en säljprocess är förtroende och ärlighet centrala delar. Genom att lägga samtalet på rätt känslomässig nivå i säljsituationen, skapas den dialog som för affären vidare.


Människor köper från människor, inte från bolag och det är samtalet mellan individer som når resultat. Kunden vill lära känna sin säljkontakt, på ett professionellt plan som inte blir för personligt. Vi köper känslomässigt och motiverar sedan det tagna beslutet med logik. Logiken och känslan kompletterar därmed varandra och väldigt få människor fattar beslut baserade på endast det ena eller det andra.

Kunden vill kunna känna förtroende för säljaren och kunna lita på att det han eller hon säger är sant. Ärlighet är en självklarhet, men det får heller inte bli en alldeles för öppen relation. Kunden vill inte veta allt och inleda en för personlig relation. En balans mellan integritet och säljskicklighet är nödvändig.

Säljdialogen och känslan

  • Den personliga dialogen, småpratet om väder och vind fyller sin funktion, men har ingenting att göra med själva säljprocessen. Här kan det vara bra att försöka hitta ett gemensamt intresse för att fördjupa relationen ytterligare.
     
  • Affärsdialogen är småpratets motsats. Här är syftet endast att försöka kartlägga hur produkten eller tjänsten kan lösa kundens problem. Att få kunden att förstå värdet i det som säljs.
     
  • Den personliga affärsdialogen hamnar mittemellan de ovanstående. Här blir syftet att, genom känslan, försöka förstå kundens behov och önskemål för att kunna uppfylla det. Hur känner kunden för ditt förslag eller erbjudande?

Det är den personliga affärsdialogen som är avgörande för hur affären ska fortskrida. Kunden vill inte känna sig som en i mängden, och säljarens uppgift är att få kunden att känna sig utvald. Även om känslan inte är direkt, utan snarare undermedveten, kommer kunden att känna den och ett förtroende är på väg att byggas upp.

Genom att få till stånd en personlig affärsdialog, kommer också ärlighet och respekt automatiskt att ta plats i relationen. Du kommer få utvecklande och fördjupande frågor och svar från kunden, istället för standardsvar.

Ett alltför affärsmässigt förhållningssätt, riskerar att bli för opersonligt och hela samtalet blir därmed lättare att bortse från. Undivk till exempel att fråga hur "bloaget känner". Du för ett samtal mellan personer, inte bolag.

Du kanske även gillar

Karin Ljudén, Lyhra Kommunikation: "Motstånd är en annan sida av engagemang, och som kommunikatör bör du se motståndet som en möjlighet". Organisationer lever i förändring. Med en duktig kommunikatör...

Knepen som hjälper er att arrangera effektiva videokonferenser. Videokonferenser har gått från att vara en teknikfråga till...

Max Söderpalm rekommenderar en egen utvecklingsplan. Ett säljår är långt. Det är tufft att orka ge allt...

Artikelserie om medarbetarsamtalet, del 1 av 4. En viktig del av kommunikationen mellan dig som ledare och dina medarbetare...

Kliv ur komfortzonen och börja kommunicera. ”Man behöver inte klä av sig hela kostymen, men man kan kasta kavajen…”. Kommunikation är grundläggande för all typ av ledarskap. En...

Ewa Braf: "Att förtränga, mörklägga och undertrycka delar vi ändå bär med oss, är som att försöka trycka ner en upplåst badboll under vattnet." Lösningsorientering, styrkebaserat förhållningssätt,...

I sista delen i vår artikelserie om Facebook får du veta hur du kan profilera dig som attraktiv arbetsgivare (Del 6 av 6) Många arbetsgivare som arbetar aktivt för att attrahera attraktiva...

En historia från bagagebandet... Undvik negativa semestervibbar och ladda inför den kommande säljhösten. Neggar du bort din semester? När den nu äntligen är här. S...

Entreprenören Lena Törner undrade var alla tjejer fanns och startade det kvinnliga nätverket Matrona. Affärskvinnorna lyste med sin frånvaro, trots att Lena Törner...

Max Söderpalm: "Läs färdigt så ska du få ett klockrent tips för att lyckas med din säljhöst!". Det är den 23 december 2013. Och du ska precis plocka ihop dina saker...

  • Hållbarhet

Går kampen för ett hållbart klimat att förena med fortsatt tillväxt? Ja - det är åtminstone inte omöjligt, skriver ledande forskare i en ny rapport. Men tiden är knapp; de kommande 15 åren blir avgörande för hur världen klarar klimatkrisen. Alla är dock inte lika optimistiska när det gäller världens och den fria marknadens förmåga att hantera utmaningen. Journalisten och aktivisten Naomi Klein släppte nyligen en bok om klimatfrågan - som ifrågasätter hela det kapitalistiska systemet.

  • Kommunicera

Det talas ofta om att ledarskap primärt handlar om kommunikation och kommunikativa förmågor. Som en konsekvens har det under de senaste tio åren publicerats en uppsjö böcker på temat kommunikativt ledarskap. Organisationer utvärderar sitt ledarskap genom att medarbetarna får skatta chefens och ledningens kommunikativa förmågor och vid tillsättandet av nya chefer efterfrågas allt oftare personer med goda kommunikativa färdigheter. Detta är intet nytt och det synes uppenbart vad vi menar. Men är det egentligen så självklart vad vi menar med ”kommunikativa förmågor”? Vad innebär ett kommunikativt ledarskap i praktiken och vilket mervärde skapas i verksamheten och för kunderna genom dess utövande?

  • Ledarskap

Johanna Frelin, vd för Hyper Island fick själv utmärkelsen Årets vd 2013. Nu sitter hon i juryn för Årets Unga VD och vi fick byta några ord med henne om hur det är att vara vd. Åldern – spelar den egentligen någon roll?

  • Ledarskap

Fredrik Reinfeldts eftermäle kommer inte att handla om honom som person, utan om den politik han förde. Under sina åtta år vid makten har den avgående moderatledaren framträtt som en ansvarskännande visionär som lyckats förändra både borgerligheten och Sverige som land. Samtidigt har också svagheterna i hans ledarskap varit tydliga ända från början.

  • Ledarskap

De 18 slutkandidaterna till utmärkelsen Årets vd har nu valts ut av en sakkunnig jury. Det betyder att sex kandidater i varje kategori små, mellanstora och stora företag har gått vidare till final. Totalt har över 100 inkomna nomineringar bedömts. Årets vd delas i år ut för tredje gången och vinnaren i respektive kategori kommer att presenteras den 10 november i samband med en stor festlighet på Berns Salonger. Utmärkelsen syftar till att uppmärksamma goda exempel på vd:ar som driver sina organisationer och svenskt näringsliv framåt.

  • Innovation

"Oftast finns ingen färdig lösning eller specification när ett utvecklingsarbete börjar, men det finns en tanke om vad vi vill åstadkomma och tillsammans skapar vi en lösning som inte var given på förhand." Eric Näf är innovationsledare på The Absolut Company och jobbar med Packaging Development - där kreativa samarbeten med bland annat musiker och konstnärer hör till vardagen. Motivation.se ställde några frågor om innovationsledarrollens betydelse för företaget - och Eric själv.

  • Hälsa

Stress är ett allvarligt problem i dagens arbetsliv. Men det är också ett begrepp som omgärdas av missförstånd. Stress beror inte alltid på för mycket jobb - i själva verket kan det vara precis tvärtom. Dessutom är det en myt att stress alltid skulle vara dåligt, skriver New York Times.

  • Motivationsbloggen

På min Att göra- lista står det den här veckan: Skruv Em. Efter en stunds funderande minns jag att jag i måndags, i all hast, skrev ner en påminnelse till mig själv om att skruva fast en skruv för att hänga upp en blå sommarklänning på min dotters vägg. Hon har länge bett mig göra det.

  • Motivera

Thomas Rakar, Försäljningschef på Tele2 Business, blev den 4000:e medlemmen på Motivation.se. Vi gillar att fira och grattar genom att ge honom ett års Silvermedlemskap hos oss. Vi ställde några frågor till Thomas och svaren innebar att även hans sparringpartner på Tele 2's HR-avdelning kan känna sig lite extra glad...

  • Hälsa

Varje morgon serverar min sambo mig en citrondrink. Fantastisk lyx… En härlig antioxidantchock för kroppen och man blir verkligen piggare och friskare. Eftersom jag sett de positiva effekterna på nära håll vill jag gärna dela med mig av lite inspiration till recept som är enkla att göra. Idag är det också lätt att få tag i fina ekologiska citroner som hjälper dig att slippa förkylningar i höst.

  • Ledarskap

Vad hindrar dig från att komma vidare? Vad hindrar dina medarbetare från att utvecklas? Känner du dig som en bluff? Har du en medarbetare som inte gärna tar sig an nya uppgifter? Då kanske det handlar om bristande självkänsla eller självförtroende. Vad har du för självbild?  Vem är du? Ser du positivt eller negativt på dig själv? Hindrar eller hjälper din bild dig i karriären, i din ledarroll och ditt liv generellt? En låg självkänsla kan hindra oss i vår karriärutveckling och påverkar både yrkesliv och vår livskvalité negativt. Men myntet har också en annan sida - en god självkänsla och självförtroende kan hjälpa oss att åstadkomma stora positiva förändringar i livet.

  • Ledarskap

Göran Persson tycker inte om plakatpolitiker och har aldrig backat för att fatta och genomföra de tuffa besluten. Det var dessa kvaliteter som gjorde honom till finansminister och så småningom statsminister i ett välfärdssverige präglat av 90-talskrisen. Persson uppvisade betydande ledaregenskaper och politisk slughet - men fick också rykte om sig att vara bufflig och dominant.

  • Planera

Att aldrig ta sig tid att fundera över arbetsvardagen kan bli dyrt i längden. Om du inte regelbundet stannar upp och reflekterar kan du heller aldrig vara säker på att du faktiskt ägnar din tid åt rätt saker. Risken är istället stor att du konstant jobbar med saker som inte tar dig mot ditt mål. Har du verkligen tid att strunta i pauserna som ger dig en meningsfull vardag? Att vara effektiv är inte detsamma som att beta av en to-do-lista: för tänk om den är full av fel saker? Att pausa ofta kan leda till en mer effektiv och meningsfull dag.

  • Motivationsbloggen

Att jämställdhet och lönsamhet förstärker varandra vet vi från forskning, men vi vet inte helt hur de förhåller sig till varandra. Efter att ha arbetat som jämställdhetsentreprenörer i flera år börjar jag bli otålig. Jag vill förstå kopplingen, jag vill se nya tjänster och innovationer kring jämställdhet och lönsamhet. Både för att utveckla vårt samhälle men också för företagens skull.

  • Hälsa

Hur står det till med det svenska arbetslivet? Inte så bra, av den senaste Jobbhälsobarometern att döma. Svenskarna känner sig allt mindre motiverade på jobbet, samtidigt som sjukfrånvaron ökar. Många upplever att deras kompetens inte tillvaratas och att det saknas utvecklingsmöjligheter.

  • Motivationsbloggen

Du är 100 meter från målet, det är nu det avgörs. Vinner du loppet och får äntligen ta emot äran att stå högst upp på prispallen med guldmedaljen runt din hals. Med uppsträckta armar mot luften får du ta emot publikens jubel som aldrig slutar. Får du din belöning för alltid och engeri du uppoffrat för att bli bäst och för att vara en vinnare. Eller blir du istället omsprungen innan målsnöret och kommer in som ”tvåan” ingen kommer ihåg som med gråten i halsen ser på hur motståndaren firar som en vinnare medans du snopet suckar och tänker – det kunde varit jag, det var ju så nära.