Menu

Sälja

Jag pratar ofta om hur viktigt det är att ifrågasätta och utmana våra kunder. Ofta vet inte kunden vad han eller hon behöver och resultatet blir därför en dålig beställning av tjänster och produkter. Betyder det att den klassiska relationsförsäljningen inte längre är relevant? Svaret är både ja och nej.

En säljprocess består normalt sett av fyra till fem olika steg. Dessa steg har oftast olika namn men de som är frekvent förekommande är till exempel: prospektering, kvalificering, presentation och avslut – för att nämna några. Under det steget som vi kan kalla prospektering, finns en av nycklarna till en effektiv säljprocess och i slutändan en lönsam affär. Denna lilla pusselbit är det vi kallar för kvalificeringen.

Hur många av er som läser detta gör en konkret analys av förlorade affärer? Det råder en tämligen begränsad insikt kring vikten av att kunna ta ut nyckeltal som exempelvis hur länge en affär ligger i varje fas i säljprocessen, vilka säljare som lyckas bäst i respektive fas och hur många dagar det tar att tappa en affär inom ett specifikt produktområde. De flesta av oss gör inte ens någon förlustanalys.

En hel del företag runtom i landet är aktiva inom Business to Business (B2B) och då med längre säljcykler och mer komplexa säljprocesser. En stor del i arbetet inom B2B-försäljning är att hantera en pipeline med affärsmöjligheter. Jag upphör aldrig att förvånas över den bristande kontroll företagen har på sin pipeline, något som är oroväckande eftersom det är företagens ryggrad. Försäljningen är ju det som lägger grund för resten av bolaget. Går försäljningen ner, så drabbas allt annat.

Det är spännande tider för oss som jobbar med sälj och marknadsföring. Vi befinner oss i ett skifte, som jag skulle kalla för paradigmskifte när det gäller försäljning. Det paradigmskifte som har skett är att det nu är kunden som har kontroll på affärsprocessen, genom att vara bättre påläst och veta vad han vill ha. Det är ju så vi alla pratar och det är här det börjar bli ännu mer intressant.

Tidigare har jag skrivit om marknad och försäljning och utmaningen i att få dessa två avdelningar att sträva mot samma mål. Det blir tydligare för var dag som går att detta mål måste vara ROI. Vi måste kunna mäta och ta reda på vad våra marknadsinvesteringar ger i avkastning på sista raden. Det är få marknadschefer idag som inte har målet på sig att driva mer lönsamma kampanjer som leder till fler affärer.

Är det viktigt med strategiska kunder och vad är egentligen en strategisk kund? Inte sällan ser företaget de kunder som för tillfället köper mest, som strategiska. Inget fel i sig mer än att det långsiktigt kan bli kostsamt och där allt kan förändras över en natt. 

Insiktsförsäljning handlar om att bearbeta kunder på ett traditionellt sätt (väldigt ofta via telefon) men med hjälp av social försäljning tidigt i processen. Med verktyg som LinkedIn finns det inte längre någon ursäkt att inte ha såpass bra koll på den vi kontaktar att vi direkt kan väcka ett latent behov. Det är naturligtvis lättare att sälja mot konsultbolag om man själv har jobbat med detta tidigare än om man är helt främmande. På samma sätt är det med att trovärdigt hjälpa försäljningschefer med utmaningar inom säljstrategier, om man har gjort det för andra i samma sits tidigare.

Det är den 23 december 2013. Och du ska precis plocka ihop dina saker och gå hem till ett välförtjänt julfirande. Du har ett stort leende på läpparna. Visserligen är du trött efter en lång säljhöst, det ligger snöslask på gatorna och alla julbestyr är inte riktigt klara. Men.

Vi har de senaste åren haft ett par finanskriser som har vänt upp och ner på allting. Vi trodde att saker fungerade på ett visst sätt men vi insåg att vi blivit förda bakom ljuset. Vi kände oss lurade. Under denna utveckling inom finansvärlden växte en bubbla fram. På något sätt kände initialt de som jobbade inom yrket till vad som höll på att hända och även om det var helt uppenbart att det var allvarliga fel med situationen som den var, gjorde ingen något för att förändra detta. 

För inte alls länge sedan levde vi i en värld där bara några människor var säljare. Alla vi andra arbetade med att tillverka de produkter som säljarna sålde. Men världen förändrades, och länge förutspåddes säljarens död - internet skulle göra honom eller henne överflödig. Istället blev det tvärtom - alla människor blev säljare. Vissa av oss sysslar med säljande försäljning, andra ägnar sig helt åt vad Daniel Pink kallar icke-säljande försäljning. Vi försöker påverka andra att ge upp någonting de har i utbyte mot någonting vi har. Det är kort sagt mänskligt att sälja.

Äntligen! Augusti är här och en av årets viktigaste säljmånader börjar. Nu går säljstarten för alla oss som verkligen vill ta ett nytt steg i utvecklingen till att bli stjärnsäljare. Och den här säljstarten är avgörande. Säljhösten kan kännas lång men är bara 5 månader. Lite drygt 100 säljdagar. Ditt säljresultat blir summan av den positiva energi du lägger ner under dom här 100 dagarna.

Nej, detta är inte ett inlägg om matlagning, inte heller handlar det om löken i sig. En lök består av flera olika lager, där det yttersta är ett skal som vi tar bort när vi ska skära upp och sedan tillaga den. Innanför skalet finns ett flertal lager till, som vi behöver ta oss igenom innan vi når mitten på löken.

Idag är det 2013, det har hänt ganska mycket under de senaste åren. Vi har alla blivit äldre och ibland frågar jag mig om vi dessutom blivit tjurskalligare med åren. Att inte utvecklas känns inte som ett speciellt smart medvetet val, ändå är det precis detta som händer. Vi har samma utmaning på marknadssidan som på försäljningssidan, samma som vi har haft under en längre tid nu. Låt mig måla upp ett exempel som dykt upp gång på gång under min aktiva karriär som anställd säljare på flera olika företag.

Partners

LinkedIn

Twitter

Facebook

Instagram