Sälja

Jag får allt fler frågor från säljare om det här med att följa upp. Det kan vara att ringa tillbaka för att följa upp en säljpresentation, följa upp en offert eller att följa upp hur det har gått efter att kunden fått dina produkter eller tjänster levererade. Många säljare är rädda. Och vad tror du att dom är rädda för när det kommer till uppföljningen?

Jag skrev i min förra krönika att mitt mål under året är att ta er med på en resa i den komplexa försäljningens värld. Jag kommer att göra detta men vill ägna dagens text till att definiera vilken typ av försäljning jag förespråkar och hur jag anser att vi bör jobba med detta för att bli framgångsrika.

Fabeln om Haren och Sköldpaddan förmedlar någonting väsentligt till oss. Förblindad av sin vilda framfart mister Haren förmågan att göra medvetna, långsiktigt hållbara val. Farten gör Haren ouppmärksam och mindre medveten. Sköldpaddan rör sig med stort fokus i varje steg så att det leder i rätt riktning. Varje steg bygger på det föregående och målet släpps inte ur sikte. Sköldpaddan uppfattar mer av vad som händer längs vägen, har tid att reflektera över sin färd och lär sig på ett medvetet plan. Haren försöker pressa in så många aktiviteter som möjligt medan Sköldpaddan fokuserar på att välja de mest värdefulla aktiviteterna och utför dessa med omsorg och närvaro. Det ger utrymme för kvalitet, service, kreativitet, genuin kontakt och lärande. 

Jag jobbar med komplex försäljning. När jag nu går in på mitt sextonde år med försäljning som yrke, blir jag säkrare för varje dag - det är världens svåraste yrke men samtidigt världens enklaste. Det kan låta motsägelsefullt men följ med så hoppas jag att det klarnar.

Att försäljning går ut att göra så mycket nytta du kan på så kort tid som möjligt, håller du säkert med om. Och att då själv ha bra kontroll på vad du gör borde ju vara en självklarhet, eller hur?

Ett säljår är långt. Det är tufft att orka ge allt ett helt år, varje dag. Ibland ställer företaget till kickoff eller konferens och hittar på saker som ska inspirera säljkåren. Och det är bra!

Det ord som framkallar mest negativa tankar av alla är ordet INTE. Om du lyssnar på vilket samtal som helst så kan du höra dom negativa formuleringarna strömma ur munnen på alla människor runt omkring dig. Hela tiden.

Att ringa kalla samtal toppar listan över mest fruktade arbetsuppgifterna för många. Att lyfta luren och ringa presumtiva kunder utan att ha något att anknyta till eller hälsa ifrån kan vara både jobbigt och nervpåfrestande. Med rätt förberedelser och attityd är det faktiskt möjligt att börja se fram istället för att frukta de kalla samtalen.

Att tro på att du själv kan lyckas är en av grunderna som du måste stå på för att bli en framgångsrik säljare.

Små och medelstora företags främsta fördel i arbetet med att skapa lojala, lönsamma och trogna kunder är dess storlek. Människor sympatiserar hellre med små, personliga och lokala företag än de stora drakarna och de ansträngningar ni gör för att skapa kundlojalitet märks verkligen.

Hur ser det ut i din bransch? Just nu, om en månad eller om ett år? Låt mig gissa. Antingen har det gått upp eller ner.

Det finns många presumtiva fällor att akta sig för som säljare. Att prata sönder sin kund, inte vara tillräckligt lyhörd eller att inte vilja erkänna sina egna misstag är några av de vanligast förekommande säljmisstagen.

En professionell och genomtänkt paketering av företagets erbjudande är ofta en avgörande framgångsfaktor som inte bara hjälper kunden att fatta ett köpbeslut. Det är också ett genomtänkt sätt att baka in fler servicetjänster i erbjudandet och ge kunden mer valuta för pengarna.

När det är dags att kontakta kunder och sälja in företagets tjänster eller produkter är det lätt att drabbas av osäkerhet, rädsla och en känsla av att inte våga vara alltför offensiv och ”gåpåig”. Rädslan för att känna sig som en klassisk ”krängartyp” begränsar många i försäljningssammanhang. Utgå från att du ska vårda relationer och uppfylla kundens behov snarare än att ”kränga”.